HISTORIA DE INTERNET
1.-¿Antes que nada me podrían decir que es Internet?
Claro. Podemos definir a Internet como una "red de redes", es decir, una red que no sólo interconecta computadoras, sino que interconecta redes de computadoras entre sí. Una red de computadoras es un conjunto de máquinas que se comunican a través de algún medio (cable coaxial, fibra óptica, radiofrecuencia, líneas telefónicas, etc.) con el objeto de compartir recursos.
De esta manera, Internet sirve de enlace entre redes más pequeñas y permite ampliar su cobertura al hacerlas parte de una "red global". Esta red global tiene la característica de que utiliza un lenguaje común que garantiza la intercomunicación de los diferentes participantes; este lenguaje común o protocolo (un protocolo es el lenguaje que utilizan las computadoras al compartir recursos) se conoce como TCP/IP.
Así pues, Internet es la "red de redes" que utiliza TCP/IP como su protocolo de comunicación.
2.- ¿Cómo se inició Internet?
Bueno, tenemos que remontarnos a los años 60's, cuando en los E.U. se estaba buscando una forma de mantener las comunicaciones vitales del país en el posible caso de una Guerra Nuclear. Este hecho marcó profundamente su evolución, ya que aún ahora los rasgos fundamentales del proyecto se hallan presentes en lo que hoy conocemos como Internet.
En primer lugar, el proyecto contemplaba la eliminación de cualquier "autoridad central", ya que sería el primer blanco en caso de un ataque; en este sentido, se pensó en una red descentralizada y diseñada para operar en situaciones difíciles. Cada máquina conectada debería tener el mismo status y la misma capacidad para mandar y recibir información.
El envío de los datos debería descansar en un mecanismo que pudiera manejar la destrucción parcial de la Red. Se decidió entonces que los mensajes deberían de dividirse en pequeñas porciones de información o paquetes, los cuales contendrían la dirección de destino pero sin especificar una ruta específica para su arribo; por el contrario, cada paquete buscaría la manera de llegar al destinatario por las rutas disponibles y el destinatario reensamblaría los paquetes individuales para reconstruir el mensaje original. La ruta que siguieran los paquetes no era importante; lo importante era que llegaran a su destino.
Curiosamente fue en Inglaterra donde se experimentó primero con estos conceptos; y así en 1968, el Laboratorio Nacional de Física de la Gran Bretaña estableció la primera red experimental. Al año siguiente, el Pentágono de los E.U. decidió financiar su propio proyecto, y en 1969 se establece la primera red en la Universidad de California (UCLA) y poco después aparecen tres redes adicionales. Nacía así ARPANET (Advanced Research Projects Agency NETwork), antecedente de la actual Internet.
3.- ¿Y que sucedió con ARPANET?
Gracias a ARPANET, científicos e investigadores pudieron compartir recursos informáticos en forma remota; este era una gran ayuda ya que hay que recordar que en los años 70's el tiempo de procesamiento por computadora era un recurso realmente escaso. ARPANET en sí misma también creció y ya para 1972 agrupaba a 37 redes.
Y sucedió una cosa curiosa ya que empezó a verse que la mayor parte del tráfico estaba constituido por noticias y mensajes personales, y no tanto por procesos informáticos; de hecho, cuando se desarrollaron las listas de correo electrónico (mensajes de correo que se distribuyen a un grupo de usuarios), uno de los primeros temas que abordaron con éxito fue el de la ciencia-ficción a través de una popular lista que se llamaba SF-LOVERS (Fanáticos de la ciencia-ficción).
El Protocolo utilizado en ese entonces por las máquinas conectadas a ARPANET se llamaba NCP (Network Control Protocol ó Protocolo de Control de Red), pero con el tiempo dio paso a un protocolo más sofisticado: TCP/IP, que de hecho está formado no por uno, sino por varios protocolos, siendo los más importantes el protocolo TCP (Transmission Control Protocol ó Protocolo de Control de Transmisión) y el Protocolo IP (Internet Protocol ó Protocolo de Internet). TCP convierte los mensajes en paquetes en la maquina emisora, y los reensambla en la máquina destino para obtener el mensaje original, mientras que IP es el encargado de encontrar la ruta al destino.
La naturaleza descentralizada de ARPANET y la disponibilidad sin costo de programas basados en TCP/IP permitió que ya en 1977, otro tipo de redes no necesariamente vinculadas al proyecto original, empezaran a conectarse. En 1983, el segmento militar de ARPANET decide separarse y formar su propia red que se conoció como MILNET.
ARPANET, y sus "redes asociadas" empezaron a ser conocidas como Internet. La siguiente fecha importante es 1984.
4.- ¿Que sucedió en 1984?
Ese año, la Fundación Nacional para la Ciencia (National Science Foundation) inicia una nueva "red de redes" vinculando en una primera etapa a los centros de supercómputo en los E.U. ( 6 grandes centros de procesamiento de datos distribuidos en el territorio de los E.U.) a través de nuevas y más rápidas conexiones. Esta red se le conoció como NSFNET y adoptó también como protocolo de comunicación a TCP/IP.
Eventualmente, a NSFNET empezaron a conectarse no solamente centros de supercómputo, sino también instituciones educativas con redes más pequeñas. El crecimiento exponencial que experimentó NSFNET así como el incremento continuo de su capacidad de transmisión de datos, determinó que la mayoría de los miembros de ARPANET terminaran conectándose a esta nueva red y en 1989, ARPANET se declara disuelta.
5.- ¿NSFNET únicamente conectaba computadoras en los E.U.?
No. De hecho ya desde 1989, México tuvo su primera conexión a Internet a través del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, el cual utilizó una línea privada analógica de 4 hilos para conectarse a la Universidad de Texas a una velocidad de ¡9600 bits por segundo!.
Algo similar sucedía en otros países por lo que se determinó que era necesaria una división en categorías de las computadoras conectadas. Las redes fuera de los E.U., aunque también algunas dentro de ese país, escogieron identificarse por su localización geográfica, mientras que los demás integrantes de NSFNET se agruparon bajo seis categorías básicas o dominios : "gov", "mil", "edu", "com", "org" y "net". Los prefijos gov, mil y edu, se reservaron para instituciones de gobierno, instituciones de carácter militar e instituciones educativas respectivamente.
El sufijo "com" empezó a ser utilizado por instituciones comerciales que comenzaron a conectarse a Internet en forma exponencial, seguidos de cerca por instituciones de carácter no lucrativo, las cuales utilizaron el sufijo "org". Por lo que respecta al sufijo "net", este se utilizó en un principio para las computadoras que servían de enlace entre las diferentes sub-redes (compuertas o gateways) . En 1988 se agregó el sufijo "int" para instituciones internacionales derivadas de tratados entre gobiernos.
6.- ¿NSFNET continúa existiendo?
Este y otros temas sobre la historia reciente de Internet los abordaremos en el artículo de la próxima semana.
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Thursday, June 23, 2005
EL TRABAJO ES DE INTEGRACION EN POLITICA-ECONOMIA-ACADEMIA-SOCIEDAD
Colombia se acerca a Asia en TIC´s
Bogotá, abril 6/2005. Acuerdos de cooperación con China y Corea para el desarrollo de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones firmará Colombia, por intermedio de la Ministra de Comunicaciones, Martha Pinto de de Hart, quien forma parte de la delegación que acompaña al Presidente Uribe en su gira por varios países asiáticos.
Nombre: Agenda de Conectividad Publicado originalmente: 04/06/2005
En su visita a China, la Ministra se ha entrevistado con su homólogo de la Industria de la Información Wang Xudong, con quien suscribió un Memorando de Entendimiento para fomentar negociaciones y establecer acuerdos que beneficien el sector de telecomunicaciones de los dos países.
Según la ministra de Comunicaciones, Martha Elena Pinto de De Hart, el memorando es un instrumento para "compartir nuestras experiencias acerca de políticas para el desarrollo de las telecomunicaciones, políticas de masificación, por ejemplo de la banda ancha, homologación de equipos de comunicaciones, intercambios de capacitación pasantías, visitas de técnicos de distintos países, distintos eventos como seminarios y simposios."
Los países acordaron que la cooperación incluirá, entre otras, las siguientes actividades: Fomentar el intercambio de especialistas y personal técnico en el sector de las TICs; promover la participación de empresas y profesionales que coadyuven al desarrollo de las comunicaciones; facilitar la cooperación e intercambio de TICs y de personal entre las dos partes a través de programas de capacitación, incluidos simposios, seminarios u otro tipo de eventos y promover convenios para alcanzar acuerdos de mutuo reconocimiento en certificación de equipos terminales de telecomunicaciones.
Colombia y China se comprometen a facilitar el intercambio de información relacionada con políticas nacionales sobre Telecomunicaciones, especialmente en cuanto a telecomunicaciones móviles y de banda ancha. Esta información puede incluir entre otras cosas, estadísticas, cobertura de redes, operadores y tecnologías aplicadas.
La Ministra Pinto de de Hart reveló que luego de acompañar al Presidente Uribe Vélez a China, se separará de la Comitiva para dirigirse a Corea, donde se entrevistará con el Ministro de Telecomunicaciones, Daeje Chin, con quien suscribirá un Memorando de Entendimiento que tiene los mismos propósitos del firmado con China.
Al referirse a estos acuerdos, la Ministra manifestó: "Tenemos que romper esa brecha digital entre ricos y pobres y entre campo y ciudad en materia de comunicaciones, tenemos que volver nuestro sector más competitivo, más productivo en su sector privado, tenemos que modernizar al Estado y tenemos que socializar el acceso a la información, todo esto a través de las comunicaciones".
Bogotá, abril 6/2005. Acuerdos de cooperación con China y Corea para el desarrollo de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones firmará Colombia, por intermedio de la Ministra de Comunicaciones, Martha Pinto de de Hart, quien forma parte de la delegación que acompaña al Presidente Uribe en su gira por varios países asiáticos.
Nombre: Agenda de Conectividad Publicado originalmente: 04/06/2005
En su visita a China, la Ministra se ha entrevistado con su homólogo de la Industria de la Información Wang Xudong, con quien suscribió un Memorando de Entendimiento para fomentar negociaciones y establecer acuerdos que beneficien el sector de telecomunicaciones de los dos países.
Según la ministra de Comunicaciones, Martha Elena Pinto de De Hart, el memorando es un instrumento para "compartir nuestras experiencias acerca de políticas para el desarrollo de las telecomunicaciones, políticas de masificación, por ejemplo de la banda ancha, homologación de equipos de comunicaciones, intercambios de capacitación pasantías, visitas de técnicos de distintos países, distintos eventos como seminarios y simposios."
Los países acordaron que la cooperación incluirá, entre otras, las siguientes actividades: Fomentar el intercambio de especialistas y personal técnico en el sector de las TICs; promover la participación de empresas y profesionales que coadyuven al desarrollo de las comunicaciones; facilitar la cooperación e intercambio de TICs y de personal entre las dos partes a través de programas de capacitación, incluidos simposios, seminarios u otro tipo de eventos y promover convenios para alcanzar acuerdos de mutuo reconocimiento en certificación de equipos terminales de telecomunicaciones.
Colombia y China se comprometen a facilitar el intercambio de información relacionada con políticas nacionales sobre Telecomunicaciones, especialmente en cuanto a telecomunicaciones móviles y de banda ancha. Esta información puede incluir entre otras cosas, estadísticas, cobertura de redes, operadores y tecnologías aplicadas.
La Ministra Pinto de de Hart reveló que luego de acompañar al Presidente Uribe Vélez a China, se separará de la Comitiva para dirigirse a Corea, donde se entrevistará con el Ministro de Telecomunicaciones, Daeje Chin, con quien suscribirá un Memorando de Entendimiento que tiene los mismos propósitos del firmado con China.
Al referirse a estos acuerdos, la Ministra manifestó: "Tenemos que romper esa brecha digital entre ricos y pobres y entre campo y ciudad en materia de comunicaciones, tenemos que volver nuestro sector más competitivo, más productivo en su sector privado, tenemos que modernizar al Estado y tenemos que socializar el acceso a la información, todo esto a través de las comunicaciones".
ABRA LA MENTE, EL MUNDO ES TODO EL GLOBO
China: oportunidad y problema
Empresarios, políticos y economistas de todo el mundo coinciden en que si China -- ahora en permanente crecimiento económico – se topa con una pared y comienza un revés, las consecuencias serán graves, dentro y fuera del gigante asiático.
Las últimas proyecciones de la Corporación Bancaria de Hong Kong y Shanghai calculan que para el año 2034 los depósitos bancarios de China serán superiores a los de Estados Unidos. Pero no es sólo eso. En acero, petróleo, autos, tarjetas de crédito, etc, China está a punto de convertirse en el mayor productor y mercado de muchos productos y servicios.
Esta perspectiva aterra a algunos empresarios y atrae a otros, según vean al gigante asiático como competidor, fuente de recursos baratos, mercado o las tres cosas a la vez.
Empresas de todos los sectores deben optar entre igualar los precios que ofrece China o perder clientes. Eso puede significar rebajas de 25 a 50% y provocar pérdida de empleo, reducciones y hasta cierres. Pero simultáneamente empresas norteamericanas y europeas aprovechan las ventajas de la inmensa fuerza laboral china trasladando allí algunas de sus operaciones y ofreciendo sus productos a un país cuyo papel como mercado no deja de crecer.
China ya es el más grande consumidor de acero y cemento y está a punto de superar a Estados Unidos en consumo de casi todo, desde cobre hasta porotos de soja. Todo se necesita en una economía que crece sin parar, que necesita más autopistas, fábricas y edificios y que tiene 1.300 millones de bocas para alimentar. China se ha convertido en el mercado más grande del mundo para teléfonos celulares y su demanda de autos se está acercando a las de Alemania y Japón.
Hay muchas empresas que se benefician. General Electric, por ejemplo, le vende turbinas para aviones y otros productos por valor de US$ 3.500 millones al año (principalmente desde Estados Unidos) y exporta desde China por valor de US$ 2.000 millones, (principalmente a Estados Unidos).
Pero General Electric es la excepción más que la regla. Las importaciones norteamericanas desde China superan las exportaciones en más de cinco a uno. Cada vez más ejecutivos estadounidenses se preguntan cuánto más podrán mantener una situación de enorme déficit de cuenta corriente y exportación de empleos sin que surjan protestas entre la población por lo que llaman el robo de empleos por extranjeros.
Más complicada podría resultar la relación de China con la Unión Europea, otro gran mercado para exportaciones. Los poderosos sindicatos europeos podrían imponer límites a las exportaciones chinas de la misma forma en que forzaron las restricciones a las exportaciones de autos japoneses en los ’80 y ’90.
Como el Japón entre los años ’50 y ’80, China ha demostrado que un país puede sostener altas tasas de crecimiento por muchos años combinando intenso trabajo con un sistema financiero cerrado que canaliza mucho ahorro familiar en innumerables proyectos industriales y otros emprendimientos seleccionados en parte por burócratas del gobierno.
El estancamiento que sufre Japón desde principios de los ’90 sugiere que tales políticas podrían tener limitaciones. Predecir cuándo China podría chocarse con esa pared se ha convertido en deporte preferido de muchos.
Está la cuestión, por ejemplo, de cuán competitivo globalmente puede ser el país si se desacelera su economía interna. Algunos advierten que el reciente florecimiento de la economía china podría estar cediendo desde hace unos meses, cuando los barcos hacían cola para descargar en los abarrotados puertos de la China y economistas occidentales predecían que Beijing tendría que imponer medidas draconianas para impedir una espiral inflacionaria.
Otros expertos señalan que el principal desequilibrio en esa economía – el hecho que gran parte de su crecimiento depende del gasto en la construcción (muchas veces especulativo) – podría resultar insostenible.
enero 2005
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EDUCAR PARA LA LIBERTAD, NO PARA LA ESCLAVITUD DEL SXXI
Francisco Cajiao
EDUCAR PARA LA LIBERTAD
Los niños y la guerra (22 de marzo de 2005)
El único camino que nos queda para la esperanza es formar hombres y mujeres libres, personas que desde la niñez reciban apoyo y afecto para creer en sí mismos y en su posibilidad de reinventar el mundo.
Hace unos días se realizó en Italia un Congreso que trató, entre otras cosas, las alternativas de atención para los niños y niñas que padecen la crudeza de la guerra en diversos lugares del mundo. Millones de seres humanos de todos los continentes sufren los efectos devastadores de los conflictos. Se los ha despojado de sus bienes, de sus referentes culturales y de sus raíces territoriales, sin saber por qué y sin haber tenido nunca la posibilidad de decir nada sobre su propio destino. Otros se han visto obligados a ser víctimas activas al ser vinculados a ejércitos, grupos de resistencia o escuadrones suicidas sin comprender por qué fueron privados del derecho a vivir en paz.
Hace unos años, cuando trabajábamos en el Proyecto Pléyade (en la época en que el Ministerio de Educación se interesaba por la pedagogía), un niño de Dabeiba decía que un deseo imposible de cumplir sería amanecer algún día sin miedo. Y el mismo sentimiento es compartido por muchos jóvenes soldados campesinos -"la patria" actual no la defienden soldados de estrato cinco y seis-, niños reclutados por grupos ilegales, pequeños que corren alto riesgo por el solo hecho de salir de su casa para ir a la escuela...
A los miedos que amenazan la vida u obligan a huir sin saber la razón de la desdicha, se añade la desesperanza que invade los barrios subnormales de las ciudades, el desempleo de los padres y la corrupción que prueba hasta la náusea que no hay mérito suficiente en una sociedad donde todas las oportunidades están ligadas con el poder y los privilegios heredados (repasar la lista de funcionarios del servicio exterior emparentados con congresistas).
La pregunta es si, a pesar de la inocultable hostilidad del entorno en el cual se crece, es posible ver alguna alternativa. La respuesta es positiva y tiene nombres propios: Gandhi, Luther King, Mandela. Ninguno de ellos creció en un ambiente favorable y no hicieron su tránsito por la historia sacando títulos universitarios. Sus vidas se forjaron en la sumisión colonial de la India, en la cruzada racista del Ku Klux Klan en Estados Unidos y en el apartheid de Suráfrica. Y más allá de la transformación de su entorno inmediato lograron influir de manera definitiva en la conciencia ética de todos los seres humanos.
A esta capacidad de sobreponerse a las circunstancias adversas y salir fortalecidos se le llama resiliencia. La misma capacidad de algunos individuos de sobresalir por encima de tantas restricciones del medio la pueden lograr familias y comunidades enteras. No hay otra manera de entender lo que ocurre después de grandes catástrofes naturales o de eventos tan devastadores como las bombas atómicas de Hiroshima y Nagasaki.
Pero en la pobreza extrema, en el desplazamiento forzoso o en situaciones de terror esa capacidad se pierde y el individuo se corrompe y se somete indefenso hasta su aniquilamiento. Bruno Bettelheim, quien sufrió el campo nazi de Dachau, logró explicar el estado de enajenamiento producido en los prisioneros que eran capaces de hacer las cosas más indignas por no indisponerse con sus guardianes. En un texto dice: "Enfrentar el poder al poder no conduce a la libertad; oponer la libertad interior al poder externo puede lograrlo". Y el único camino que nos queda para la esperanza es formar hombres y mujeres libres, personas que desde la niñez reciban apoyo y afecto para creer en sí mismos y en su posibilidad de reinventar el mundo.
Me pregunto, por ejemplo, si esos jóvenes reinsertados que vagan sin rumbo por una ciudad que desconocen son capaces de ser libres y construir sueños de futuro en una sociedad que todo lo que ha hecho por ellos, hasta ahora, es sacarlos de una desesperanza para insertarlos en otra. Ya les dieron casa, pero ¿alguien los está educando para la libertad?
frcajiao@yahoo.com
INTEGRAMOS...
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Los niños y la guerra (22 de marzo de 2005)
El único camino que nos queda para la esperanza es formar hombres y mujeres libres, personas que desde la niñez reciban apoyo y afecto para creer en sí mismos y en su posibilidad de reinventar el mundo.
Hace unos días se realizó en Italia un Congreso que trató, entre otras cosas, las alternativas de atención para los niños y niñas que padecen la crudeza de la guerra en diversos lugares del mundo. Millones de seres humanos de todos los continentes sufren los efectos devastadores de los conflictos. Se los ha despojado de sus bienes, de sus referentes culturales y de sus raíces territoriales, sin saber por qué y sin haber tenido nunca la posibilidad de decir nada sobre su propio destino. Otros se han visto obligados a ser víctimas activas al ser vinculados a ejércitos, grupos de resistencia o escuadrones suicidas sin comprender por qué fueron privados del derecho a vivir en paz.
Hace unos años, cuando trabajábamos en el Proyecto Pléyade (en la época en que el Ministerio de Educación se interesaba por la pedagogía), un niño de Dabeiba decía que un deseo imposible de cumplir sería amanecer algún día sin miedo. Y el mismo sentimiento es compartido por muchos jóvenes soldados campesinos -"la patria" actual no la defienden soldados de estrato cinco y seis-, niños reclutados por grupos ilegales, pequeños que corren alto riesgo por el solo hecho de salir de su casa para ir a la escuela...
A los miedos que amenazan la vida u obligan a huir sin saber la razón de la desdicha, se añade la desesperanza que invade los barrios subnormales de las ciudades, el desempleo de los padres y la corrupción que prueba hasta la náusea que no hay mérito suficiente en una sociedad donde todas las oportunidades están ligadas con el poder y los privilegios heredados (repasar la lista de funcionarios del servicio exterior emparentados con congresistas).
La pregunta es si, a pesar de la inocultable hostilidad del entorno en el cual se crece, es posible ver alguna alternativa. La respuesta es positiva y tiene nombres propios: Gandhi, Luther King, Mandela. Ninguno de ellos creció en un ambiente favorable y no hicieron su tránsito por la historia sacando títulos universitarios. Sus vidas se forjaron en la sumisión colonial de la India, en la cruzada racista del Ku Klux Klan en Estados Unidos y en el apartheid de Suráfrica. Y más allá de la transformación de su entorno inmediato lograron influir de manera definitiva en la conciencia ética de todos los seres humanos.
A esta capacidad de sobreponerse a las circunstancias adversas y salir fortalecidos se le llama resiliencia. La misma capacidad de algunos individuos de sobresalir por encima de tantas restricciones del medio la pueden lograr familias y comunidades enteras. No hay otra manera de entender lo que ocurre después de grandes catástrofes naturales o de eventos tan devastadores como las bombas atómicas de Hiroshima y Nagasaki.
Pero en la pobreza extrema, en el desplazamiento forzoso o en situaciones de terror esa capacidad se pierde y el individuo se corrompe y se somete indefenso hasta su aniquilamiento. Bruno Bettelheim, quien sufrió el campo nazi de Dachau, logró explicar el estado de enajenamiento producido en los prisioneros que eran capaces de hacer las cosas más indignas por no indisponerse con sus guardianes. En un texto dice: "Enfrentar el poder al poder no conduce a la libertad; oponer la libertad interior al poder externo puede lograrlo". Y el único camino que nos queda para la esperanza es formar hombres y mujeres libres, personas que desde la niñez reciban apoyo y afecto para creer en sí mismos y en su posibilidad de reinventar el mundo.
Me pregunto, por ejemplo, si esos jóvenes reinsertados que vagan sin rumbo por una ciudad que desconocen son capaces de ser libres y construir sueños de futuro en una sociedad que todo lo que ha hecho por ellos, hasta ahora, es sacarlos de una desesperanza para insertarlos en otra. Ya les dieron casa, pero ¿alguien los está educando para la libertad?
frcajiao@yahoo.com
INTEGRAMOS...
LA INTEGRACION EN COLOMBIA ES EL CAMINO DE COMPETIR EN EL MUNDO
INFORMACION PUBLICADA EN EL PERIODICO EL TIEMPO
Junio 23 de 2005
Nace la cementera más grande de Colombia de la fusión de ocho empresas del Grupo Antioqueño
La nueva empresa contará con 5 mil empleados y una capacidad instalada de 7,5 millones de toneladas e inversiones en el exterior.
La nueva ‘megacementera’ será el resultado de una operación en la que Cementos Caribe absorberá a Cementos del Valle, Cementos Paz del Río, Cementos Rioclaro, Colclínker, Tolcemento, Cementos El Cairo y Cementos del Nare.
La operación es la más grande de este tipo que se vaya a realizar en la historia del país y se produce en medio de la ola de fusiones que se está presentando en el sector financiero.
El Grupo Empresarial Antioqueño (GEA) maneja el 50 por ciento del mercado colombiano del cemento y tiene inversiones en Panamá, Venezuela, Haití y República Dominicana, que le aumentan su capacidad de producción en 2,5 millones de toneladas de cemento.
Además tendrá un patrimonio de 4,52 billones de pesos (que equivale al 1,88 por ciento de todo lo que produce el país en un año) y que será mayor al que tendrá el banco que resulte de la fusión entre Bancolombia, Conavi y Corfinsura (que hoy suman un patrimonio de 3,55 billones de pesos).
Plan de expansión
José Alberto Vélez, presidente de Argos, una de las holdings de inversión del GEA y que opera como la mayor accionista de todas las cementeras, explicó que la idea de esta fusión es obtener ahorros por medio de la integración de los procesos administrativos y operativos, así como evitar conflictos de intereses.
“Vamos a crear un Cementos Caribe con el tamaño suficiente para acceder a los mercados internacionales, lo cual nos va a facilitar la consecución de capital para expandirnos”, sostuvo y dijo que no descarta la posibilidad de que la nueva cementera cotice en la Bolsa de Nueva York, tal como lo hace el Bancolombia.
Las cementeras del GEA exportan la mitad de lo que producen y proveen el 9 por ciento del cemento que se consume en Estados Unidos. Su plan es crecer en ese mercado.
Vélez explicó que la fusión está sujeta a la aprobación de los accionistas de las cementeras (que son unos 2.500) y de las Superintendencias de Valores, Sociedades e Industria y Comercio, pero que esperan que quede lista antes de terminar este año.
Agregó que esta operación forma parte del proceso que está desarrollando el GEA para concentrar sus negocios, que incluyen los bancario y los de alimentos, en donde recientemente unificó a la Nacional de Chocolates con Noel.
Impulso a las acciones
La fusión de las cementeras del Grupo Antioqueño fue recibida con reservas por los comisionistas de Bolsa.
Aunque prevén que el precio de las acciones de las cementeras va a subir y con ellas toda la Bolsa, lamentan que con la unificación salgan siete empresas del mercado de valores.
“La fusión es sana y entendible desde el punto de vista empresarial, pero por el lado de las inversiones es lamentable porque se pierde parte de la emoción. Hasta hoy no era lo mismo invertir en Cementos Caribe que en Cementos del Valle”, opina Paul Weiss, analista de Corredores Asociados.
Álvaro Camaro, de Promotora Bursátil, agregó que esta fusión se venía esperando desde hace tiempo, pero que ahora que se concretó es factible que las acciones suban bastante.
De hecho, ayer la Bolsa volvió a marcar un récord histórico, al alcanzar los 5.352,98 puntos. Con esta marca completó 15 en lo corrido de este año.
El alza de ayer estuvo motivada por las cementeras y Acerías Paz del Río, que volvió a subir (esta vez 15,31 por ciento).
Ante estas alzas y por la información publicada sobre su posible venta, la Supervalores requirió a Acerías para que explique qué está sucediendo.
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Comerciantes piden a los bancos reducir más los costos del uso de dinero plástico
Precio internacional del petróleo retrocedió levemente pero sigue cerca de los 60 dólares por barril
Comienza la puja para comprar el banco Granahorrar
Nueva ley que garantiza atención a nueve enfermedades de alto costo reducirá el uso de la tutela
Gobierno reglamentará la nueva reforma pensional
Se fusionan las empresas Coldecon y Telesat, que comercializan servicios de Internet
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COPYRIGHT © 2005 CASA EDITORIAL EL TIEMPO S.A.
Prohibida su reproducción total o parcial, así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita de su titular.
Reproduction in whole or in part, or translation without written permission is prohibited. All rights reserved
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Junio 23 de 2005
Nace la cementera más grande de Colombia de la fusión de ocho empresas del Grupo Antioqueño
La nueva empresa contará con 5 mil empleados y una capacidad instalada de 7,5 millones de toneladas e inversiones en el exterior.
La nueva ‘megacementera’ será el resultado de una operación en la que Cementos Caribe absorberá a Cementos del Valle, Cementos Paz del Río, Cementos Rioclaro, Colclínker, Tolcemento, Cementos El Cairo y Cementos del Nare.
La operación es la más grande de este tipo que se vaya a realizar en la historia del país y se produce en medio de la ola de fusiones que se está presentando en el sector financiero.
El Grupo Empresarial Antioqueño (GEA) maneja el 50 por ciento del mercado colombiano del cemento y tiene inversiones en Panamá, Venezuela, Haití y República Dominicana, que le aumentan su capacidad de producción en 2,5 millones de toneladas de cemento.
Además tendrá un patrimonio de 4,52 billones de pesos (que equivale al 1,88 por ciento de todo lo que produce el país en un año) y que será mayor al que tendrá el banco que resulte de la fusión entre Bancolombia, Conavi y Corfinsura (que hoy suman un patrimonio de 3,55 billones de pesos).
Plan de expansión
José Alberto Vélez, presidente de Argos, una de las holdings de inversión del GEA y que opera como la mayor accionista de todas las cementeras, explicó que la idea de esta fusión es obtener ahorros por medio de la integración de los procesos administrativos y operativos, así como evitar conflictos de intereses.
“Vamos a crear un Cementos Caribe con el tamaño suficiente para acceder a los mercados internacionales, lo cual nos va a facilitar la consecución de capital para expandirnos”, sostuvo y dijo que no descarta la posibilidad de que la nueva cementera cotice en la Bolsa de Nueva York, tal como lo hace el Bancolombia.
Las cementeras del GEA exportan la mitad de lo que producen y proveen el 9 por ciento del cemento que se consume en Estados Unidos. Su plan es crecer en ese mercado.
Vélez explicó que la fusión está sujeta a la aprobación de los accionistas de las cementeras (que son unos 2.500) y de las Superintendencias de Valores, Sociedades e Industria y Comercio, pero que esperan que quede lista antes de terminar este año.
Agregó que esta operación forma parte del proceso que está desarrollando el GEA para concentrar sus negocios, que incluyen los bancario y los de alimentos, en donde recientemente unificó a la Nacional de Chocolates con Noel.
Impulso a las acciones
La fusión de las cementeras del Grupo Antioqueño fue recibida con reservas por los comisionistas de Bolsa.
Aunque prevén que el precio de las acciones de las cementeras va a subir y con ellas toda la Bolsa, lamentan que con la unificación salgan siete empresas del mercado de valores.
“La fusión es sana y entendible desde el punto de vista empresarial, pero por el lado de las inversiones es lamentable porque se pierde parte de la emoción. Hasta hoy no era lo mismo invertir en Cementos Caribe que en Cementos del Valle”, opina Paul Weiss, analista de Corredores Asociados.
Álvaro Camaro, de Promotora Bursátil, agregó que esta fusión se venía esperando desde hace tiempo, pero que ahora que se concretó es factible que las acciones suban bastante.
De hecho, ayer la Bolsa volvió a marcar un récord histórico, al alcanzar los 5.352,98 puntos. Con esta marca completó 15 en lo corrido de este año.
El alza de ayer estuvo motivada por las cementeras y Acerías Paz del Río, que volvió a subir (esta vez 15,31 por ciento).
Ante estas alzas y por la información publicada sobre su posible venta, la Supervalores requirió a Acerías para que explique qué está sucediendo.
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Precio internacional del petróleo retrocedió levemente pero sigue cerca de los 60 dólares por barril
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Nueva ley que garantiza atención a nueve enfermedades de alto costo reducirá el uso de la tutela
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ARTICULO DEL PERIODICO EL TIEMPO
Mayo 30 de 2005
Lanzan proyecto que dota al sector solidario de un plan estratégico para el período 2006-2016
Se trata ‘Bitácora Solidaria’, presentado el viernes pasado por el Departamento Administrativo Nacional de la Economía Solidaria (Dansocial).
Según Alfredo Sarmiento, director del Dansocial, las cooperativas tienen 3,5 millones de asociados; los fondos de empleados, 600.000, y las asociaciones mutuales, 100.000. Pero, pese a su magnitud y a su impacto social, sigue siendo un sector con restricciones crediticias.
De acuerdo con el funcionario, en el 2002 sólo cinco organizaciones solidarias contaban con acceso a recursos para desarrollar actividades de irrigación de microcrédito productivo.
En la actualidad, existen 54 organizaciones que tienen recursos para prestar y que han colocado 123.766 millones de pesos, a través de líneas crediticias establecidas por Bancóldex, pero aún falta más.
La carencia está específicamente en el sector de vivienda social, en donde no se ha podido convencer a la banca para que preste más.
Por eso, el Gobierno autorizó al sector solidario para dar créditos de vivienda, usando recursos de Findeter.
Actualmente, 46 organizaciones solidarias tienen cupo con Findeter por 295.594 millones de pesos y han desembolsado 1.508 millones de pesos.
En la bitácora solidaria, que fue lanzada en Cali, se buscará profundizar la actividad financiera dentro del sector, incluyendo también a Finagro, como alternativa para las cooperativas rurales.
Sarmiento explicó que otro frente trabajo está en el sector salud en donde operan cuatro cooperativas y cuatro mutuales, que atienden a más de cinco millones de usuarios.
Igualmente, se está promoviendo el cooperativismo para crear empresas de servicios públicos domiciliarios. Hoy unas 64 están en proceso deformación.
Con el Icbf se trabajará para asociar a las madres comunitarias en varias ciudades capitales, mientras que con los ministerios de la Protección Social e Industria, Comercio y Turismo se adelantan procesos similares con organizaciones solidarias de tenderos en Cali, Ibagué, Yopal y Neiva.
El director del Dansocial, señaló que la Bitácora es el resultado del trabajo conjunto con las organizaciones del sector, que son conscientes de la necesidad de un plan estratégico a futuro.
En el país hay 30 millones de personas que están afiliadas o son usuarias de este tipo de entidades.
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Prohibida su reproducción total o parcial, así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita de su titular.
Reproduction in whole or in part, or translation without written permission is prohibited. All rights reserved
_
Tuesday, June 21, 2005
REFLEXION
profundas palabras de Jorge Luis Borges:
"Después de un tiempo, uno aprende la sutil diferencia
entre sostener una mano y encadenar un alma; y uno aprende
que el amor no significa acostarse y que una compañía no
significa seguridad, y uno empieza a aprender...
Que los besos no son contratos y los regalos no son
promesas, y uno empieza a aceptar sus derrotas con la
cabeza alta y los ojos abiertos, y uno aprende a construir
todos sus caminos en el hoy, porque el terreno de mañana
es demasiado inseguro para planes... y los futuros tienen
una forma de caerse en la mitad.
Y después de un tiempo uno aprende que si es demasiado,
hasta el calor del sol quema. Así que uno planta su propio
jardín y decora su propia alma, en lugar de esperar a que
alguien le traiga flores.
Y uno aprende que realmente puede aguantar, que uno
realmente es fuerte, que uno realmente vale, y uno aprende
y aprende... y con cada día uno aprende.
Con el tiempo aprendes que estar con alguien porque
te ofrece un buen futuro significa que tarde o temprano
querrás volver a tu pasado.
Con el tiempo comprendes que sólo quien es capaz de
amarte con tus defectos, sin pretender cambiarte, puede
brindarte toda la felicidad que deseas.
Con el tiempo te das cuenta de que si estás al lado de
esa persona sólo por acompañar tu soledad, irremediablemente
acabarás deseando no volver a verla.
Con el tiempo entiendes que los verdaderos amigos son
contados, y que el que no lucha por ellos tarde o temprano
se verá rodeado sólo de amistades falsas.
Con el tiempo aprendes que las palabras dichas en un
momento de ira pueden seguir lastimando a quien heriste,
durante toda la vida.
Con el tiempo aprendes que disculpar cualquiera lo hace,
pero perdonar es sólo de almas grandes.
Con el tiempo comprendes que si has herido a un amigo
duramente, muy probablemente la amistad jamás volverá
a ser igual.
Con el tiempo te das cuenta de que aunque seas feliz
con tus amigos, algún día llorarás por aquellos que
dejaste ir.
Con el tiempo te das cuenta de que cada experiencia
vivida con cada persona es irrepetible."
"uno aprende",..y uno aprende
y aprende...con cada día uno aprende".
Feliz Semana
"Después de un tiempo, uno aprende la sutil diferencia
entre sostener una mano y encadenar un alma; y uno aprende
que el amor no significa acostarse y que una compañía no
significa seguridad, y uno empieza a aprender...
Que los besos no son contratos y los regalos no son
promesas, y uno empieza a aceptar sus derrotas con la
cabeza alta y los ojos abiertos, y uno aprende a construir
todos sus caminos en el hoy, porque el terreno de mañana
es demasiado inseguro para planes... y los futuros tienen
una forma de caerse en la mitad.
Y después de un tiempo uno aprende que si es demasiado,
hasta el calor del sol quema. Así que uno planta su propio
jardín y decora su propia alma, en lugar de esperar a que
alguien le traiga flores.
Y uno aprende que realmente puede aguantar, que uno
realmente es fuerte, que uno realmente vale, y uno aprende
y aprende... y con cada día uno aprende.
Con el tiempo aprendes que estar con alguien porque
te ofrece un buen futuro significa que tarde o temprano
querrás volver a tu pasado.
Con el tiempo comprendes que sólo quien es capaz de
amarte con tus defectos, sin pretender cambiarte, puede
brindarte toda la felicidad que deseas.
Con el tiempo te das cuenta de que si estás al lado de
esa persona sólo por acompañar tu soledad, irremediablemente
acabarás deseando no volver a verla.
Con el tiempo entiendes que los verdaderos amigos son
contados, y que el que no lucha por ellos tarde o temprano
se verá rodeado sólo de amistades falsas.
Con el tiempo aprendes que las palabras dichas en un
momento de ira pueden seguir lastimando a quien heriste,
durante toda la vida.
Con el tiempo aprendes que disculpar cualquiera lo hace,
pero perdonar es sólo de almas grandes.
Con el tiempo comprendes que si has herido a un amigo
duramente, muy probablemente la amistad jamás volverá
a ser igual.
Con el tiempo te das cuenta de que aunque seas feliz
con tus amigos, algún día llorarás por aquellos que
dejaste ir.
Con el tiempo te das cuenta de que cada experiencia
vivida con cada persona es irrepetible."
"uno aprende",..y uno aprende
y aprende...con cada día uno aprende".
Feliz Semana
Friday, June 17, 2005
FABULA PARA APRENDER Y ENSEÑAR
EL RATON Y LA RATONERA
UN RATON VAGABUNDO LLEGÓ A UNA CASA,
MIRANDO POR UN AGUJERO DE LA PARED,
VE A UN HOMBRE ENTREGANDO UN PAQUETE Y
UNA MUJER ABRIENDO EL PAQUETE;
RAPIDAMENTE PENSO: "¿ QUE TIPO DE COMIDA PODRA HABER ALLI?
Y SE IMAGINÓ UN SABROSO QUESO.
QUEDO ATERRORIZADO, CUANDO DESCUBRIO QUE ERA UNA RATONERA; FUE AL PATIO DE LA CASA A ADVERTIR A TODOS:
"¡ HAY UNA RATONERA EN LA CASA, UNA RATONERA! "
LA GALLINA QUE ESTABA BUSCANDO SUS LOMBRICES EN LA TIERRA,
CACAREO Y LE DIJO: "¡ DISCULPEME SR. RATON;
ENTIENDO QUE SEA UN GRAN PROBLEMA PARA USTED,
PERO A MI NO ME PERJUDICA EN NADA, NI ME MOLESTA! "
Y EL RATÓN SE ENTRISTECIO.
EL RATON SIGUIO CORRIENDO BUSCANDO AYUDA LLEGO HASTA EL CORDERO Y LE DIJO.
"¡ HAY UNA RATONERA EN LA CASA!"
"¡ DISCULPEME, SR. RATON, PERO NO VEO NADA QUE PUEDA HACER,
YO COMO PASTO. QUEDESE TRANQUILO, USTED ESTA EN MIS ORACIONES!"
EL RATON SE FUE HASTA DONDE ESTABAN LAS VACAS,
Y LE DIJERON: ¿¿ QUE NOS DICE SR. RATON, UNA RATONERA?
¿ESTAMOS EN PELIGRO POR CASUALIDAD NOSOTRAS ? --
¡ CREO QUE NO !
ENTONCES EL RATON SE VOLVIO A LA CASA,
CABIZBAJO Y ABATIDO, PARA ENCARAR SOLO LA RATONERA .........
AQUELLA MISMA NOCHE SE ESCUCHO UN RUIDO.
COMO EL DE UNA RATONERA AGARRANDO SU VICTIMA.
LA MUJER DEL ESTANCIERO CORRIO A VER QUE HABIA EN LA RATONERA
PERO, EN LA OBSCURIDAD, NO VIO QUE LA TRAMPA HABIA AGARRADO
LA COLA DE UNA VIBORA VENENOSA. LA VIBORA LA MORDIO.
EL PAJE LA LLEVO CORRIENDO AL HOSPITAL.
LA MUJER VOLVIO CON FIEBRE,
NADA MEJOR QUE UN BUEN CALDO DE GALLINA.
EL HOMBRE ENTONCES TOMO EL CUCHILLO
Y FUE A BUSCAR AL PRINCIPAL INGREDIENTE:
LA GALLINA.
COMO LA ENFERMEDAD DE LA MUJER CONTINUABA,
AMIGOS Y VECINOS VINIERON A VERLA PARA ALIMENTARLOS,
HUBO QUE MATAR AL CORDERO.
PERO LA MUJER NO RESISTIO, Y ACABO FALLECIENDO.
MUCHAS PERSONAS VINIERON AL FUNERAL. EL POBRE HOMBRE,
MUY TRISTE Y AGRADECIDO POR LA SOLIDARIDAD,
RESOLVIO MATAR A LAS VACAS PARA DARLE DE COMER A TODOS.
LA PROXIMA VEZ QUE OIGAS DECIR QUE ALGUIEN
ESTA ENFRENTANDO UN PROBLEMA,
Y CREAS QUE A TI NO TE AFECTA, PIENSALO DOS VECES
EN TODAS LAS CASAS PUEDEN NECESITAR UNA RATONERA
¡Y TODOS LOS INTEGRANTES CORREN PELIGRO!
"AYUDA A TU PROJIMO"
Gálatas 5: 14
"Porque toda la ley en esta sola palabra se cumple:
Amarás a tu prójimo como a ti mismo."
NOTA: ¿ SE DIERON CUENTA QUIEN SE SALVO ?
NUESTRO AMIGO EL RATON. QUIEN ESTUVO PIDIENDO AYUDA A SUS AMIGOS; CREYENDO ELLOS QUE NO ERA IMPORTANTE ATENDERLO PORQUE EL FAVOR ERA PARA EL RATON Y A MÀS NADIE AFECTABA…
Moraleja:
En una comunidad, como en un grupo de amigos y en la
propia familia cuando un integrante esta en un problema, este problema
es de todos y juntos deben resolverlo o ver en que pueden ayudar para
aligerar la carga del problema
UN RATON VAGABUNDO LLEGÓ A UNA CASA,
MIRANDO POR UN AGUJERO DE LA PARED,
VE A UN HOMBRE ENTREGANDO UN PAQUETE Y
UNA MUJER ABRIENDO EL PAQUETE;
RAPIDAMENTE PENSO: "¿ QUE TIPO DE COMIDA PODRA HABER ALLI?
Y SE IMAGINÓ UN SABROSO QUESO.
QUEDO ATERRORIZADO, CUANDO DESCUBRIO QUE ERA UNA RATONERA; FUE AL PATIO DE LA CASA A ADVERTIR A TODOS:
"¡ HAY UNA RATONERA EN LA CASA, UNA RATONERA! "
LA GALLINA QUE ESTABA BUSCANDO SUS LOMBRICES EN LA TIERRA,
CACAREO Y LE DIJO: "¡ DISCULPEME SR. RATON;
ENTIENDO QUE SEA UN GRAN PROBLEMA PARA USTED,
PERO A MI NO ME PERJUDICA EN NADA, NI ME MOLESTA! "
Y EL RATÓN SE ENTRISTECIO.
EL RATON SIGUIO CORRIENDO BUSCANDO AYUDA LLEGO HASTA EL CORDERO Y LE DIJO.
"¡ HAY UNA RATONERA EN LA CASA!"
"¡ DISCULPEME, SR. RATON, PERO NO VEO NADA QUE PUEDA HACER,
YO COMO PASTO. QUEDESE TRANQUILO, USTED ESTA EN MIS ORACIONES!"
EL RATON SE FUE HASTA DONDE ESTABAN LAS VACAS,
Y LE DIJERON: ¿¿ QUE NOS DICE SR. RATON, UNA RATONERA?
¿ESTAMOS EN PELIGRO POR CASUALIDAD NOSOTRAS ? --
¡ CREO QUE NO !
ENTONCES EL RATON SE VOLVIO A LA CASA,
CABIZBAJO Y ABATIDO, PARA ENCARAR SOLO LA RATONERA .........
AQUELLA MISMA NOCHE SE ESCUCHO UN RUIDO.
COMO EL DE UNA RATONERA AGARRANDO SU VICTIMA.
LA MUJER DEL ESTANCIERO CORRIO A VER QUE HABIA EN LA RATONERA
PERO, EN LA OBSCURIDAD, NO VIO QUE LA TRAMPA HABIA AGARRADO
LA COLA DE UNA VIBORA VENENOSA. LA VIBORA LA MORDIO.
EL PAJE LA LLEVO CORRIENDO AL HOSPITAL.
LA MUJER VOLVIO CON FIEBRE,
NADA MEJOR QUE UN BUEN CALDO DE GALLINA.
EL HOMBRE ENTONCES TOMO EL CUCHILLO
Y FUE A BUSCAR AL PRINCIPAL INGREDIENTE:
LA GALLINA.
COMO LA ENFERMEDAD DE LA MUJER CONTINUABA,
AMIGOS Y VECINOS VINIERON A VERLA PARA ALIMENTARLOS,
HUBO QUE MATAR AL CORDERO.
PERO LA MUJER NO RESISTIO, Y ACABO FALLECIENDO.
MUCHAS PERSONAS VINIERON AL FUNERAL. EL POBRE HOMBRE,
MUY TRISTE Y AGRADECIDO POR LA SOLIDARIDAD,
RESOLVIO MATAR A LAS VACAS PARA DARLE DE COMER A TODOS.
LA PROXIMA VEZ QUE OIGAS DECIR QUE ALGUIEN
ESTA ENFRENTANDO UN PROBLEMA,
Y CREAS QUE A TI NO TE AFECTA, PIENSALO DOS VECES
EN TODAS LAS CASAS PUEDEN NECESITAR UNA RATONERA
¡Y TODOS LOS INTEGRANTES CORREN PELIGRO!
"AYUDA A TU PROJIMO"
Gálatas 5: 14
"Porque toda la ley en esta sola palabra se cumple:
Amarás a tu prójimo como a ti mismo."
NOTA: ¿ SE DIERON CUENTA QUIEN SE SALVO ?
NUESTRO AMIGO EL RATON. QUIEN ESTUVO PIDIENDO AYUDA A SUS AMIGOS; CREYENDO ELLOS QUE NO ERA IMPORTANTE ATENDERLO PORQUE EL FAVOR ERA PARA EL RATON Y A MÀS NADIE AFECTABA…
Moraleja:
En una comunidad, como en un grupo de amigos y en la
propia familia cuando un integrante esta en un problema, este problema
es de todos y juntos deben resolverlo o ver en que pueden ayudar para
aligerar la carga del problema
NORMAS PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN
1. No se encierre en sí mismo. Usted necesita de los otros y los otros necesitan de usted.
Dios nos creó para la vida en comunidad y no para que viviéramos como islas.
2. No interrumpa a los demás, ni trate de responder antes que ellos hayan terminado de
Expresarse. Evite dejarse llevar por el prejuicio de: “lo que él me va a decir es que…”
3. En lugar de hacer interpretaciones, deje que la otra persona se interprete así mismo.
Pregúntele si eso que usted entendió, coincide con lo que él quería decirle.
4. No todas las personas se expresan con facilidad en todos los momentos. Si no se
Expresa claro ayúdele sin coaccionarlo.
5. Nobleza obliga. Las confidencias siguen perteneciendo a quien las hizo. No respetarlas
Constituye levantar muros que impiden comunicaciones futuras.
6. No hable a la ligera. Piense primero y hable después.
7. Procure hablar claramente de tal manera que el otro pueda entender lo que usted
Quisiera decir.
8. Aprenda a escuchar bien. No se limite a oír. Sintonícese en la onda de quien le habla,
No trate de oírlo en otra onda.
9. Diga siempre la verdad pero hágalo con respeto y con amor No exagere las cosas.
10. No se hunda en el silencio ni lo utilice para vengarse del otro. Explíquele por que
Siente dificultad para hablar ahora.
11. Si surge un motivo de disputa recuerde que es posible estar en DESACUERDO SIN
NECESIDAD DE PELEARSE.
12 .Cuando este enfurecido procure no dejarse llevar de la ira. Enfríese primero y hable
Después.
13. Cuando ha cometido alguna falta, reconózcala y ofrezca disculpas. Cuando alguien
Reconozca ante usted una falta cometida perdónelo. No vuelva a recordarle sus faltas pasadas. Aunque siguen su memoria bórrelas de su corazón..
14. Lo cortés no quita lo valiente, Pida siempre el favor, sin voz de mando. Todos merecemos el mismo respeto.
15. No ande regañando.
16. absténgase. Del comportamiento criticón y de andar culpando a los otros. El otro tiene defectos. Usted también. Procure animar, edificar, impulsar a la otra persona en su crecimiento.
17 .Si alguien lo ataca o lo insulta verbalmente, no le devuelva la ofensa.
18. Procure comprender bien lo que la otra persona piensa y expresa. Trate de ponerse en
Su lugar e interesarse por lo que a él le interesa y le preocupa.
ESPERAMOS QUE ESTAS NORMAS SE PONGAN EN PRACTICA EN NUESTRO HOGAR y TRABAJO CON EL FIN DE SER CADA DIA
¡MEJORES!
Dios nos creó para la vida en comunidad y no para que viviéramos como islas.
2. No interrumpa a los demás, ni trate de responder antes que ellos hayan terminado de
Expresarse. Evite dejarse llevar por el prejuicio de: “lo que él me va a decir es que…”
3. En lugar de hacer interpretaciones, deje que la otra persona se interprete así mismo.
Pregúntele si eso que usted entendió, coincide con lo que él quería decirle.
4. No todas las personas se expresan con facilidad en todos los momentos. Si no se
Expresa claro ayúdele sin coaccionarlo.
5. Nobleza obliga. Las confidencias siguen perteneciendo a quien las hizo. No respetarlas
Constituye levantar muros que impiden comunicaciones futuras.
6. No hable a la ligera. Piense primero y hable después.
7. Procure hablar claramente de tal manera que el otro pueda entender lo que usted
Quisiera decir.
8. Aprenda a escuchar bien. No se limite a oír. Sintonícese en la onda de quien le habla,
No trate de oírlo en otra onda.
9. Diga siempre la verdad pero hágalo con respeto y con amor No exagere las cosas.
10. No se hunda en el silencio ni lo utilice para vengarse del otro. Explíquele por que
Siente dificultad para hablar ahora.
11. Si surge un motivo de disputa recuerde que es posible estar en DESACUERDO SIN
NECESIDAD DE PELEARSE.
12 .Cuando este enfurecido procure no dejarse llevar de la ira. Enfríese primero y hable
Después.
13. Cuando ha cometido alguna falta, reconózcala y ofrezca disculpas. Cuando alguien
Reconozca ante usted una falta cometida perdónelo. No vuelva a recordarle sus faltas pasadas. Aunque siguen su memoria bórrelas de su corazón..
14. Lo cortés no quita lo valiente, Pida siempre el favor, sin voz de mando. Todos merecemos el mismo respeto.
15. No ande regañando.
16. absténgase. Del comportamiento criticón y de andar culpando a los otros. El otro tiene defectos. Usted también. Procure animar, edificar, impulsar a la otra persona en su crecimiento.
17 .Si alguien lo ataca o lo insulta verbalmente, no le devuelva la ofensa.
18. Procure comprender bien lo que la otra persona piensa y expresa. Trate de ponerse en
Su lugar e interesarse por lo que a él le interesa y le preocupa.
ESPERAMOS QUE ESTAS NORMAS SE PONGAN EN PRACTICA EN NUESTRO HOGAR y TRABAJO CON EL FIN DE SER CADA DIA
¡MEJORES!
Thursday, June 09, 2005
-PERIODICO ESPECIALIZADO-JHORREGO-PANOPTICO-
Periódico virtual especializado en Administración, Mercadeo y Comercio Exterior.
Edición del 23 de Mayo al 05 de Junio
EDITORIAL.
Como lo preveíamos dos ediciones atrás, el invierno de mayo esta generando estragos en los procesos de abastecimiento y comerciales de bienes de conveniencia y commodities, lo que empuja obligadamente los precios al alza. Roguemos que naturaleza se apiade de nosotros y el proceso inflacionario derivativo no sea muy grave.
Como siempre, el mes de Mayo con su temporada de Madres, nos sirve de termometro comercial para determinar como se va a comportar el proceso de consumo del segundo semestre o mejor como dicen en mi tierra, en el desayuno se sabe que va a ser el almuerzo, y la verdad es que se reitera lo ya conocido. En años de campaña electoral (aunque precoz este), el mundo comercial y de mercadeo siempre pagan los platos rotos. Parece una maldición animista, en la cual el populismo siempre viaja en coche prometiendo lo de siempre y oponiendose a lo de siempre. Así las cosas, percibimos un segundo semestre en el cual deberemos pedaliar el doble para avanzar la mitad.... donde he escuchado eso antes.?....
De otro lado, le cuento que nunca habia yo visto en mi vida una reacción academica tan marcada a una moda como la que estamos hoy experimentando en la provincia hacia los el comercio exterior. Hoy mas nunca se puede encontrar todo tipo de cursos, conferencias, seminarios, diplomados, carreras, especializaciones, MBAs, en fin solo falta primaria y bachillerato con enfasis en Comercio Exterior. En cuanto a calidad.... lo previsible.... todo el mundo cree saber de comercio exterior y se aventuran a dictar lo que pueden, guiados por los textos con que estudiamos los viejos hace veinte años. Mi posición personal es no participar en el proceso y decidí no volver a involucrarme en la academia de comercio exterior y permitir que las nuevas generaciones tengan su oportunidad. Es lo mas justo.
Y hablando de comercio exterior, estoy realmente preocupado por la carencia de verdaderas SIAs en el eje cafetero. Lo unico que logré encontrar fue una serie de digitadores secretariales sin tecnica ni conocimiento. Solo encontre una, SIA DANZAS que se puede considerar decente. Que buena oportunidad de mercado.
Saludo Cordialísimo
OPORTUNIDADES DE TRABAJO
Publicidad o comunicación social en Medellín
Los interesados por favor envíen la hoja de vida a cbotero@ddbcol.com.co
Cargo: Ejecutivo de Cuenta
Experiencia: Experiencia en manejo de clientes, área comercial, ventas, servicio al cliente de por lo menos seis meses.
Perfil: Manejo medio de inglés, de Office e Internet. Conocimientos en mercadeo y medios on-line.
Objetivo del cargo: Rentabilizar la relación con el cliente, atender sus solicitudes y proponerle y ejecutar con él estrategias que lo beneficien.
Funciones:
Rentabilizar las cuentas a su cargo, aumentando el promedio de facturación de ellas.
Generar valor agregado en el acompañamiento al cliente
Generar estrategias que beneficien tanto al cliente como a Tribal
Comercializar Medios on-line
Trabajo en equipo con el área creativa
Reuniones periódicas con los clientes
Investigación sobre el medio y la categoría de sus clientes como insumos para propuestas de estrategias
Proactividad en propuestas
Seguimiento constante a las estrategias y propuestas pendientes.
Seguimiento al trabajo creativo
Montaje de presentación hacia el cliente
Montaje de órdenes de trabajo para las áreas internas de Tribal
Perfil específico:
Estado civil: Indiferente
Horario de trabajo: 8:00am a 12:30pm – 2:00pm a 6:30pm
Requisitos académicos: Título de profesional en áreas sociales, preferiblemente
Otros conocimientos deseables (estos conocimientos serían ideales que el candidato los tuviera en caso contrario no son indispensables): Manejo de vocabulario de Internet.
TIENDACOL S.A O Almacenes Fruta Fresca tiendas de Moda, solicita el siguiente perfil:
1. Estudios : Profesional en Psicología
2. Experiencia : manejo y selección de personal, liquidación de nomina y prestaciones sociales, seguridad social contratos laborales, salud ocupacional
3. Conocimientos básicos : sistemas, word, excell, internet, correo electrónico, legislación laboral, norma iso 9000
4. Competencias : Facilidad de Escucha y Comunicación, Comprensión y motivación hacia los demas, resolver conflictos, organización y manejo adecuado del tiempo, Discreción
Identificación del Cargo:
1.Denominación : Director de Recurso Humano
2.Funciones : Selección y vinculación de personal, diseño de perfiles de cargo, evaluación de competencias, elaboración de programas de capacitación y medición de eficacia de las mismas, elaboración de nomina, liquidación de prestaciones sociales, elaboración de planillas a la seguridad social, manejo de la salud ocupacional y archivo de documentos.
3.Contratación : Término Indefinido
4. Disponibilidad : Tiempo completo
5. Jornada Laboral de lunes a viernes de 8am a 6pm
Las personas interesadas pueden enviar sus hojas de vida al correo electrónico: recursohumano@frutafrescavirtual.com
Dirección: Cra 48 10-45 local 034 centro comercial monterrey
Teléfono: 2684626 ext 9122 FAX:2684626 ext 9118
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MOTIVACIÓN 01
El Ángel de los niños
Cuenta una leyenda que a un angelito que estaba en el cielo, le tocó su
turno de nacer como niño y le dijo a Dios:
- Me dicen que me vas a enviar mañana a la tierra, ¿pero cómo viviré tan
pequeño e indefenso como soy?
- Entre muchos ángeles escogí uno para tí que te está esperando y que te
cuidará, le contestó Dios.
- Pero dime, aquí en el cielo no hago más que cantar y sonreír; eso basta
para ser felíz. ¿Y cómo entender lo que la gente me hable, si no conozco el
extraño idioma que hablan los hombres?
- Tu ángel te dirá las palabras más dulces y más tiernas que puedas escuchar
y con mucha paciencia y cariño te enseñará a hablar.
- Y ¿qué haré cuando quiera hablar contigo?
- Tu ángel te juntará las manitas, te enseñará a orar y podrás hablarme.
- He oído que en la tierra hay hombres malos ¿Quién me defenderá?
- Tu ángel te defenderá aún a costa de su propia vida.
- Pero estaré siempre triste porque no te veré más, Señor.
- Tu ángel te hablará siempre de Mí y te enseñará el camino para que
regreses a Mi presencia, aunque Yo siempre estaré a tu lado.
En ese instante, una gran paz reinaba en el cielo, pero ya se oían voces
terrestres. Y el niño presuroso repetía con lágrimas en sus ojitos
sollozando:
- Dios mío, si ya me voy, dime su nombre ¿Cómo se llama mi ángel?
- Su nombre no importa, tu le dirás: Mamá.
MOTIVACION 02
EXITO
El camino al exito no es recto.
Hay una curva llamada falla,
un periferico llamado confusion,
topes llamados amigos,
luces de precaucion llamada familia,
y tendras ponchaduras llamadas trabajos.
Pero... si tienes la refaccion llamada determinacion,
un motor llamado perseverancia,
un seguro llamado fe
y un conductor llamado Jesus,
llegaras a un sitio llamado exito!
OPORTUNIDADES ACADEMICAS
Conferencia GRATUITA:
“ExperienciasExitosas
de Empresarios Norteamericanos”
La administración de los recursos, la toma de decisiones y el liderazgo de los directivos son producto no sólo de las particularidades propias del individuo y de la empresa, sino también de la perspectiva social, política, económica, ambiental y cultural con la cual se les relaciona.
Estas responsabilidades quedan a expensas del tiempo para ser juzgadas, por lo cual no pueden subestimarse la información, la objetividad y la formación como herramientas fundamentales para construir cada día el futuro de los negocios y de la empresas que se lideran.
Conocedores de esta realidad y de la importancia de prever crisis en las empresas de nuestra región, la CÁMARA DE COMERCIO DEL ABURRÁ SUR, la Red Business Network de Colombia y la Asociación de Administradores de Empresas de Antioquia, tienen el gusto de invitarlo a la conferencia “Experiencias Exitosas de Empresarios Norteamericanos”, la cual se llevará a cabo el próximo 26 de Mayo, de 5:00 a 6:30 pm., en el Auditorio del 5º.Piso de la Sede Principal de Itagüí (Cl.48 No.50-16, Parque Brasil).
El apoyo académico estará a cargo de los Conferencistas Internacionales, Miembros de Red Business Network de USA: Dr. Jhon Schrock, su Fundador; Dr. Jerry Anderson, Presidente Mundial; Dr. Berny Tórrense, Director Internacional y Dr. Bryce Chafee, destacado hombre de Servicios Profesionales.
Confirmación de asistencia en el teléfono 372 23 44 o a través de correo electrónico a auditorios@ccas.org.co.
Este evento es gratuito y su cupo es limitado.
Conferencia GRATUITA:
“Gestión Eficiente de Compras”
La dinámica de la competencia es de tal magnitud que en el precio que se paga por los productos y/o servicios, las organizaciones se juegan su rentabilidad.
Para que esta actividad permita generar valor a su cadena productiva, el ÁREA DE PROMOCIÓN COMERCIAL de la CÁMARA DE COMERCIO DEL ABURRÁ SUR le ofrece la Conferencia Gratuita “Gestión Eficiente de Compras”, la cual se llevará a cabo el martes 24 de mayo, de 8:00 a 10:00 a.m., en el Auditorio del 5º. Piso de nuestra Sede Principal de Itagüí, Calle 48 No.50-16 Parque Brasil.
Confirmación de asistencia en el teléfono 372 23 44 o a través de correo electrónico a auditorios@ccas.org.co.
Este evento es gratuito y su cupo es limitado.
Curso GRATUITO
PROGRAMA DIRECTIVO INTEGRAL
Curso Exclusivo para Gerentes y Directivos de las Empresas.
Contenido
1. Análisis del Entorno Económico, Político y Social. (4 horas)
2. Introducción al Pensamiento Sistemático integral.
3. Gerencia de Operaciones (Producción y logística). (10 horas)
4. Gerencia Financiera y Medidores. (8 horas)
5. Gerencia de Mercadeo y Ventas. (10 horas)
6. Gerencia de Proyectos y Desarrollo de Nuevos Productos. (4 horas)
Fecha: Por Definir.
Horario: 8:00 a.m. – 12:00 m. ó de 2:00 p.m. - 6:00 p.m.
Lugar: Sedes Principal Cámara de Comercio del Aburrá Sur.
Calle 48 No. 50-16 Parque Brasil – Itagüí.
Docente: Ingo. Rafael M. Fonseca M. Gerente del Proyecto.
Especialista en Procesos de Calidad e Innovación de
la Universidad Politécnica de Madrid.
Ingo. Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana.
INFORMES E INSCRIPCIONES:
MARTHA CECILIA CORREA, Promotora Cívico – Cultural
CÁMARA DE COMERCIO DEL ABURRÁ SUR.
Teléfono: 372 23 44
cultura@ccas.org.co
Curso Exclusivo para Empresas inscritas al Área de Promoción Comercial y MATRICULADAS EN LA CÁMARA DE COMERCIO DEL ABURRÁ SUR.
Indispensable informar en el momento de la Inscripción que usted está inscrito en el Área de Promoción Comercial.
Eventos Comerciales Especializados o Sectoriales
Participación en Ferias Nacionales
Actualmente, el Área de Promoción Comercial de nuestra Entidad adelanta procesos de negociación con organizadores de diferentes Ferias Nacionales, con el fin de obtener importantes ventajas y/o descuentos tanto en el valor de los espacios, ambientación y tiquetes aéreos para los empresarios vinculados al Área y que deseen participar en .
Algunos de los eventos son:
EIMI (Exhibición Internacional de Moda Infantil):
• Fecha: Julio 27 al 29.
• Lugar: Bucaramanga.
• Público Objetivo: Pymes con capacidad exportadora y excelente producto. fabricantes de ropa, calzado y accesorios en la línea infantil. También participan servicios, insumos y productos de puericultura.
• Cupo mínimo: 10 empresas.
En ella participan los fabricantes de ropa, calzado y accesorios en la línea infantil. También participan servicios, insumos y productos de puericultura.
Esta es una feria especializada para negocios en volumen, es decir, se exhiben las muestras (no hay venta al detal), se toman pedidos al por mayor para la temporada de fin de año del mercado nacional y primavera-verano 2006 para el mercado internacional. Asisten compradores nacionales e internacionales. Cuenta con el apoyo de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, de Proexport Colombia, la Alcaldía de Bucaramanga y la
Gobernación de Santander.
www.feriaeimi.com
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COLOMBIAMODA:
• Fecha: Agosto 17-19.
• Lugar: Medellín.
• Público Objetivo: Pymes con capacidad exportadora, excelente producto y que atiendan los universos de vestuario Casual (Femenino y Masculino), Sportwear (Femenino, Masculino y Junior), e Interior (Femenino y Masculino).
• Cupo mínimo: 10 empresas.
• 450 EXPOSITORES NACIONALES E INTERNACIONALES
60.000 METROS DE EXHIBICIÓN Y SERVICIOS
7.000 VISITANTES Y COMPRADORES
1.400 COMPRADORES INTERNACIONALES
300 PERIODISTAS NACIONALES E INTERNACIONALES
www.colombiamoda.com
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FERIA DEL HOGAR:
• Fecha: Septiembre 1 al 2.
• Lugar: Bogotá.
• Público Objetivo: Empresas con excelente producto que ofrescan bienes de consumo hogar y canasta básica. Constituye una excelente plataforma para ingresar a otros mercados nacionales debido a que representa una de las más importantes y más grandes ferias del país.
• Cupo mínimo: 10 empresas.
• Visitantes en versión 2003: 210.951
• Expositores: 1.084
Se ofrecen más de 100.000 productos nacionales e importados al servicio de la familia colombiana. Organiza CORFERIAS.
www.feriadelhogar.com
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EXPOPYME
Fecha: Octubre 5 al 8.
Lugar: Bogotá.
Público Objetivo: Pymes con capacidad exportadora y excelente producto pertenecientes a los siguientes sectores: Alimentos, Textil-Confección, Metalmecánica, Madera y Muebles, Químicos, Plásticos, Servicios, Cosméticos y Aseo Personal, Marroquinería y Cuero, Artesanías y Decoración.
Cupo mínimo: 10 empresas.
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FERIAL (Feria de la Industria Alimentaria):
Fecha: 27 al 29 de Octubre.
Lugar: Medellín.
Público Objetivo: La oferta de los expositores se extiende desde equipos de refrigeración industrial y comercial para todo tipo de alimentos y bebidas, servicios de reparación y mantenimiento de los mismos, hasta la fabricación y comercialización nacional y al exterior de todo tipo de alimentos, bebidas y licores y sus diferentes alternativas de empaque.
Cupo mínimo: 10 empresas.
Expositores del sector alimentario colombiano que presentaron una amplia muestra de novedades en productos y servicios que competen a este sector.
La oferta de los expositores se extiende desde equipos de refrigeración industrial y comercial para todo tipo de alimentos y bebidas, servicios de reparación y mantenimiento de los mismos, hasta la fabricación y comercialización nacional y al exterior de todo tipo de alimentos, bebidas y licores y sus diferentes alternativas de empaque.
www.ferial.com.co
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ALIMENTEC
FERIA DE LAS COLONIAS
Fecha: 27 al 29 de Octubre.
Lugar: Bogotá.
Público Objetivo: Muestra comercial y cultural de las diferentes regiones de Colombia. Se exhiben proyectos, planes de turismo, artesanías, gastronomía y música. Organiza CORFERIAS.
Cupo mínimo: 10 empresas.
Si usted está interesado en conocer los paquetes y costos propuestos que se están configurando para cada una de estas Ferias, le invitamos a comunicarse con el Área de Promoción Comercial en el siguiente teléfono:
Carlos Brand: 372 23 44 promocioncomercial@ccas.org.co
ARTICULO DE ACTUALIDAD
El marketing del carnicero francés
Aporte de Ignacio Gómez Escobar
ARTÍCULO ESCRITO POR MARITA VENTURIN DEL PIERO EN EL DIARIO EL ZONDA DE SAN JUAN ARGENTINA.
Aprovechar los conocimientos que nuestro cliente nos brinda es fundamental al momento de producir ventas. Algunos hablan del marketing de base de datos, que consiste en revisar la lista de clientes para averiguar los gustos o necesidades de cada uno, de modo tal de aprovechar esa veta y venderle más. No hace falta hacer un Master para eso. Hay quienes lo hacen naturalmente.
Seguramente este relato reproducido en el News de noticias de la Revista Mercado, contada y analizada a la luz del marketing por Marcel Avarguès, sucede diariamente en cada almacén de barrio de San Juan. Aquí encontramos un poco del cambio de hábito de compra por parte de los consumidores que vuelven a las pequeñas superficies. Pero sobre todo se demuestra que no se necesita un software de CRM para gestionar eficazmente la política de servicio al cliente, simplemente se requiere un poco de sentido común a la hora de decidir que hacer con los datos que a lo largo del tiempo un cliente gentilmente nos va proporcionando en su paso por nuestro local comercial.
Para completar la comprensión de este artículo, recomendaría la lectura de otros títulos publicados en la sección de EL ZONDA BUSINESS, referidos al CRM, política de servicio y cohort management... Bien, la historia cuenta así...
VOLVER A LA FUENTE DE DATOS
El carnicero de mi barrio, cerca de Versailles en Francia, es el más caro de la zona al oeste de París. Está rodeado por los más eficientes hipermercados. Y su exigua tienda no alcanza para recibir la gente que desde las 10.00 hasta las 14.00 desborda en una fila impresionante hasta la puerta de los comercios vecinos, cada sábado y domingo del año. Los dueños cierran el negocio un mes por año y se van de vacaciones a las islas Seychelles, donde suelen encontrar a algunos de sus mejores clientes.
Fascinado por este fenómeno de resistencia exitosa a la potencia guerrera de las grandes redes de distribución, observé como cliente ocasional los componentes de un modelo comercial aparentemente casero, pero en realidad muy, muy refinado.
1. Personalización: El centro de pilotaje del negocio es su esposa, instalada atrás de la caja, la memoria más organizada que se pueda imaginar: saluda por su apellido a cada uno de los 100 ó 150 clientes más frecuentes, e insiste (a veces de forma un poco invasora) en capturar este dato esencial desde la primera o segunda visita al pueblo de una nueva cara. Ya luego de dos o tres visitas, sabe algo de los niños, de la situación laboral del esposo (importante para evaluar el poder adquisitivo), y ha detectado cuáles son los clientes vecinos del recién llegado.
2. Datos pertinentes: El matrimonio los maneja: él conoce los cortes preferidos de cada clienta y su marido; ella memoriza sin fallas el monto y la composición exacta de cada compra semanal para armar, al cobrar la cuenta, la propuesta personalizada, que tiene una tasa de éxito de casi 100%: “Le pongo una pequeña porción de foie gras con su roti, señora Durand, como la última vez” y la señora Durand, que se había olvidado del foie gras y de lo feliz que fue su marido al degustarlo, por supuesto que, encantada, no va decir que no y se suman $15 más a la ya abultada factura.
3. Ciclos de compras de los clientes y reactivación: A partir de un grado previo constatado de frecuentación (frecuencia y monto), un período infrecuente de inactividad de la cliente (es decir ausencia no motivada por vacaciones o por acompañar al esposo en el congreso anual de su profesión –este año en Roma–, datos debidamente memorizados por el centro señora-caja) se detecta inmediatamente y suele disparar una llamada telefónica irresistible del maestro carnicero: “Hola, señora Durand, ¿como está? Mire, la llamo porque recibí una entrega de lomo de esa estancia que le gusta tanto. Pero es muy poco, y como no va a alcanzar para todos mi mejores clientes, le separé a usted un corte de 2 kilos... Pensé que le encantaría. Si le conviene, se lo envío esta tarde a su casa. ¿La cuenta? Pero señora Durand, por supuesto que sí me la pagará cuando venga a la carnicería, este próximo sábado”...
4. Si agregamos a esta visita guiada que la carne que vende esta pareja (real: se llaman señor y señora Blanchon) de carniceros marketineros (y no el revés) es sin embargo la mejor de la zona oeste de París, y que a la calidad agregan el servicio (los clientes fieles que expresan esta inclinación tienen una cuenta crédito sin interés, que liquidan a fin de mes), podemos concluir que este caso tipifica la esencia de una estrategia moderna de gestión de las relaciones con clientes (más comúnmente conocida como CRM), activada por un motor comercial alimentado por una base de datos y adaptada a la situación competitiva del sector.
ELEMENTOS CLAVES DEL EXITO
§ Prioridad a la fidelización.
§ Prioridad a la acción dinámica proactiva: los únicos datos acumulados, mantenidos y actualizados son los que facilitan y optimizan el resultado de las transacciones comerciales;
§ Los datos son los componentes de un diálogo interactivo personalizado, orientado a la satisfacción de expectativas segmentadas del usuario y no a la promoción de productos al consumidor.
§ el éxito económico es la consecuencia y la medida de la satisfacción del usuario-cliente, materializada por un flujo previsible de negocio recurrente con la empresa. La instalación de un marketing de base de datos se origina en la constatación de que cada cliente declarado tiene una propensión casi determinada a comprar en alguna circunstancia, es decir un valor a futuro o valor vitalicio (lifetime value) que permite clasificar clientes de alto, mediano y bajo valor económico para la empresa.
Detectar lo más temprano posible a los clientes de alto y bajo valor permite evitar el reparto de sus inversiones de marketing y comerciales en forma instintiva e inadecuada, y maximiza el impacto a futuro de cada peso invertido en acciones y lanzamientos segmentados.
La única forma de construir esta plataforma de pilotaje de decisión es la puesta en marcha de un modelo de previsión, lo que no significa necesariamente muy complejo, específico de la empresa, alimentado por datos y variables en forma de bases de datos de marketing.
Marita Venturín Del Piero
maritaventurin@uolsinectis.com.ar
consultor-externo@uolsinectis.com.ar
www.diarioelzonda.com.ar
www.elzondabusiness.diarioelzonda.com.ar
HUMOR EMPRESARIAL
APORTE DE LINO DONAHER
VER ARCHIVO ADJUNTO (ESTA BUENO)
MERCADEO INFORMAL
¿ Conoce “El Hueco” ???????
El Hueco y su laberinto millonario
APORTE DE JULIAN GOMEZ
El Hueco http://www.elhuecomedellin.com/
El hueco is an area (in the center of Medellin) where you can buy pretty much anything, including cheap salsa CD's on the street (US$2 for a CD, US$4 for a CD full of MP3's).
La prima por un local de 15 metros cuadrados vale hasta $350 millones.
En la zona hay 5.100 locales y se construyen otros 1.500: Asoguayaquil.
Hoy, El Hueco, es punto de encuentro de compradores de todos los estratos.
Por
Germán Jiménez Morales
Medellín
EL COLOMBIANO
El Hueco es el millonario ombligo comercial de Medellín. Y también la zona que despierta más sentimientos encontrados. Éstos van desde la curiosidad hasta la envidia, pasando por las ambiciones y la intriga. Las sumas de dinero que allí se mueven parecen de fábula y la visión de sus comerciantes es que la transformación de los próximos años convertirá al sector en "la Shangai de Latinoamérica".
El comercio hierve en las 23 manzanas del sector delimitado por las calles Colombia y San Juan, la Carrera Bolívar y la Avenida El Ferrocarril.
De 1,2 millones de personas que a diario visitan el centro de la ciudad, por lo menos el 40 por ciento tiene como destino El Hueco. O a Guayaquil, como también se conoce al lugar que décadas atrás fue una pujante plaza de mercado, terminal de pasajeros de bus y tren y sitio obligado para los amantes de la bohemia. También fue el sector en donde don Luis Eduardo Yepes creó su primer Ley, espina dorsal de la organización Cadenalco que no hace muchos años fue adquirida por Almacenes Exito.
Luego de la reubicación de El Pedrero, o plaza de mercado, la evolución del comercio llevó a la creación de los primeros Sanandresitos, unos edificios de estrechos corredores y pequeños locales, que se abastecían de mercancías traídas de San Andrés y la Guajira. Aquellos eran tiempos de un floreciente matute de electrodomésticos, perfumes, ropa y juguetería, que tenía como principales compradores a familias de estratos bajo y medio.
Los inversionistas no eran de cuna dorada. En buena medida eran agricultores del Oriente Antioqueño que, al ser expulsados por la violencia de los 70 y los 80 de municipios como Granada, Santuario y Marinilla, se rebuscaron en Medellín una forma de subsistencia. De ahí el apodo de algunos de los personajes más influyentes, como "el granadino" y "los marinillos", quienes pusieron de moda la palabra solidaridad para atraer y apoyar a sus coterráneos. Dentro de esos mismos pioneros están los grupos familiares de los Botero, Gómez, Zuluaga, Salazar, Aristizábal, Duque y Yepes.
La suerte ha estado de su lado. En la actualidad, El Hueco es escenario de un esquema de negocio que tiene varias claves. La primera, es la integración de actividades. Los dueños de los locales son, a la vez, importadores, fabricantes de confecciones y calzado y comerciantes. La segunda es que la comercialización se apoya tanto en canales formales como informales.
Las autoridades conocen de estos encadenamientos y hasta la Administración Municipal ha comprobado lo rentables que son las ventas callejeras ligadas a El Hueco. Hace algunas semanas se citó a una reunión a más de 230 venteros, a los que se les comentó que podían tener un ingreso fijo de 800.000 pesos mensuales si expendían productos de una gran firma de alimentos. Los cupos disponibles eran 80 y apenas una muchacha levantó la mano para aceptar la oferta.
¡Vaya primas!
Una tercera clave del negocio está en la conversión de los centros y pasajes comerciales en unos laberintos por los cuales pasan ríos de gente. Esa red la conforman 60 pasajes. Tan vital es este punto, que hoy se construyen en el sector 15 pasajes comerciales más, según los datos de Asoguayaquil, con lo cual el número de locales crecerá en 1.500. Ese solo aumento reportado por el gremio supera los 968 locales que poseen los cinco grandes centros comerciales de Medellín: Camino Real, Sandiego, Oviedo, Unicentro y El Tesoro.
Un Hueco que no deja de crecer
El carácter estratégico de la conexión entre los pasajes se ilustra bien con un dato: En su investigación "Redescubriendo Guayaquil", Adrián Felipe Becerra Guerra menciona el caso de un local de 6 metros cuadrados que se compró por 150 millones de pesos, con el único objetivo de tumbarlo para conectar la construcción con el centro comercial contiguo.
Esa maraña hace que estéticamente El Hueco no sea el lugar más bello de la ciudad. Pero también lo convierte en un espacio multicolor, multicultural y multimillonario, en donde un solo personaje, que comenzó vendiendo periódicos y lavando carros, es hoy "dueño de medio Guayaquil".
Las propiedades no se sueltan fácil. En los más cotizados locales el sólo derecho a poner allí un negocio puede implicar el pago de una prima de 350 millones de pesos, a los que se suma un alquiler mensual de 2,5 millones de pesos. Eso en un primer piso. En un segundo la prima puede ser de 50 millones de pesos y el arriendo de 800.000 pesos.
Los cálculos de Becerra Guerra sugieren que el 90 por ciento del comercio de El Hueco ya es legal. Parte de ello obedece al trabajo de Asoguayaquil, un gremio que desde hace 15 años busca la formalización y la capacitación de los comerciantes.
"Al comienzo no fue fácil, porque la gente quería permanecer en el anonimato", recuerdan María Fernanda Mira Espinosa, directora Ejecutiva de Asoguayaquil, y Jorge Alberto Sánchez Jaramillo, presidente de la Junta Directiva.
Un empresario que lleva más de 20 años en el sector sabe bien de esa transformación, que perfectamente se puede ilustrar a partir de la evolución que ha tenido el Hotel Comercial, fundado en 1960 para atender sólo a comerciantes, y con equipaje. El énfasis se explica porque en sus cercanías tenía 40 bares, con un promedio de 20 prostitutas por local, y cinco hoteles, que más bien oficiaban como moteles. Hasta la década del 90 tuvo auditorio, salón de billares, 2 salas de televisión, sala de lectura y música, y mesa de negocios.
El hotel ganó renombre externo por su inscripción en la Guía Turística Internacional, cuyo director era un suizo que siempre se alojaba en El Comercial, cuando visitaba a Medellín. En la década del 60 comenzaron a llegar a El Hueco los comerciantes de Taiwán, Corea y Japón, a los que se sumaron los chinos, en la década de los 80. Esos extranjeros siguen viniendo y se siguen alojando en el mismo hotel, que, ahora, tiene 35 habitaciones, porque consideran que el sector es un punto clave para los negocios.
Lo nacional pesa
Las relaciones con los asiáticos han prosperado tanto, que comerciantes de El Hueco ya tienen inversiones en China. Un grupo de ellos es propietario, en esa nación del Lejano Oriente, de un edificio de siete pisos, en el que se manufacturan de 1,5 a 2 millones de pares de tenis anuales. Producir cada par les cuesta 2 dólares mientras que, aquí, los colocan al equivalente de 50 dólares.
Pero El Hueco tiene otra dimensión, que pocos conocen y que, al decir de los directivos de Asoguayaquil, lo está convirtiendo en el centro de comercio más importante de Antioquia: ese también un gran centro de producción de mercancías. "Lo que producimos en confecciones está llegando a las vitrinas más importantes del mundo". Allí se hacen por el sistema de maquila prendas para una prestigiosa marca de ropa informal y para casas de moda italianas. También se manufactura calzado, que se comercializa en el país. Así mismo, se exporta con marcas propias, como SKS, Distigres, Skecher, Xtreme. Y hasta en un renglón tan competido como el de los juguetes se logran exportaciones marginales a Ecuador y Venezuela.
Se calcula que por lo menos el 70 por ciento de la mercancía que se vende en El Hueco es de fabricación nacional. El restante porcentaje es extranjero y básicamente se concentra en ropa, accesorios, lociones, electrodomésticos, ciertos equipos de tecnología, partes para equipos eléctricos y artículos de hogar, entre otros.
Quienes desarrollan actividades industriales se piensan pellizcar para enfrentar el Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos, promoviendo alianzas estratégicas de productores que les permitan obtener las grandes cantidades que demandan los mercados internacionales.
Los cambios van más allá, por el acelerado desarrollo del entorno de El Hueco. Para la muestra están la Biblioteca Temática, la Plaza de Cisneros (que algunos llaman "de la Luz") y el corredor del Metroplus (en diseños), amén de obras un poco más distantes como el Centro Internacional de Convenciones, el Edificio Inteligente de EPM, el Palacio de Exposiciones y el Teatro Metropolitano.
La actual Administración Municipal también aporta su grano de arena. La carrera Carabobo, entre San Juan y la Plaza de las esculturas, será peatonal. Las obras valen 5.483 millones de pesos, comenzarán en agosto, serán entregadas en diciembre de 2005 y convertirán 887 metros de vía en el Paseo Urbano de Carabobo.
Adicionalmente, la Alcaldía hizo un negocio con Comfama para que la caja restaure el Edificio Vásquez e instale allí un centro de servicios por el que podrían pasar más de 100.000 personas al mes.
En un futuro más lejano, los comerciantes de El Hueco esperan cristalizar el proyecto del Bulevar del Tango, mediante el cual se transformaría un sector de Guayaquil en la zona rosa del centro de la ciudad, con cabarets de alto nivel, restaurantes, bares sofisticados, centros de espectáculo y un servicio de carrozas para recorrer la ciudad.
Como parte del compromiso social, se propicia la reubicación de las plantas de producción en otros municipios del Valle de Aburrá, con la idea de generar empleo y ayudar a contener el éxodo a esta capital.
Estas son otras facetas de El Hueco, el ombligo comercial de Medellín, que hace menos de una década sólo era frecuentado por los estratos bajos. Ahora, con locales más amplios y vitrinas propias de un comercio moderno, hasta las "señoras bien", con sus rostros sin maquillaje, se mezclan allí con Raimundo y todo el mundo.
Ayuda al lector
Según Asoguayaquil, en El Hueco laboran 17.000 personas
En las 23 manzanas de El Hueco hay 5.100 locales comerciales. Según Asoguayaquil, allí laboran directamente 17.000 personas, que en un año perciben más de 60.000 millones en salarios.
Cuenta con más de 60 pasajes comerciales, dos centros comerciales y 1.200 locales independientes.
El año pasado se abrieron 700 nuevos locales en el sector. Se estima que este año abrirán otros 1.500.
Entre septiembre de 2003 y febrero de 2004 Adrián Felipe Becerra Guerra hizo un estudio sobre 13 de 23 manzanas de El Hueco y encontró que en salarios y prestaciones se habían pagado 46.000 millones de pesos, en impuestos que incluían IVA y Predial se cancelaron 3.680 millones de pesos, y en Impuesto de Renta 85.000 millones de pesos.
Halló, también, 836 venteros callejeros, "lo que demuestra la gran ocupación del espacio público y la atención que requiere el tema, porque detrás de este problema social existen intereses que allí poseen quienes utilizan esta gigantesca red de distribución comercial".
Los negocios del sector: Alquiler de vestidos de fiesta, compraventas, calzado, víveres, artículos de hogar, confecciones, revistas, artesanías, textiles, música, artículos electrónicos, farmacias, ferreterías, hoteles, parqueaderos de motos y carros, restaurantes.
Ayuda al lector
Así ve El Hueco el gran comercio
"El sector del viejo Guayaquil y el "Hueco" es una parte del centro, del corazón de nuestra ciudad que indiscutiblemente en los últimos años ha tomado auge y su actividad comercial es un fenómeno de alto impacto y magnitud.
Pero para Fenalco, que ha sido fiel y analítico observador del devenir y crecimiento de esa zona, es claro que ese comercio requiere de una organización más profunda y de mayor formalidad, siendo condición esencial que el Estado, a través de sus entidades gubernamentales, tanto de índole nacional como municipal, junto con los mismos comerciantes instalados allí y las asociaciones que los agrupan, contribuyan y trabajen en un pacto por la formalidad y la legalidad. Para el gremio, la filosofía del empresarismo y del comercio formal es ejercer una actividad mercantil con buenas prácticas, con lealtad, haciendo patria y generando desarrollo a la comunidad, observando y cumpliendo estrictamente con las normas legales de nuestra gestión, que aporta el 30 por ciento del empleo nacional.
En consecuencia, pensamos que para continuar con un proceso de reorientación y formalización en ese sector, y muchos otros del Área Metropolitana y del territorio nacional, tenemos la idea de que debe ser más "por convicción que por obligación", destacando que el alcance de las acciones deben iniciarse desde procesos de capacitación y de fortalecimiento empresarial, en los cuales Fenalco está comprometido con claras actividades de reordenamiento urbanístico y territorial, con un carácter más dinámico y moderno y con permanente fortalecimiento de la capacidad de gestión de los organismos de control y de su poder coercitivo si, finalmente, fuere necesario.
Para terminar dejo una máxima para todo el comercio de la región: "Lo legal, paga, perdura y contribuye al crecimiento de la ciudad"
Sergio Ignacio Soto, director Ejecutivo de Fenalco Antioquia.
"Lo primero es que El Hueco es una mezcla de gente formal e informal, legal e ilegal. Eso requiere control legal por parte de todas las autoridades, porque allá hay de todo. Lo preocupante es que en el sector también se encuentra mucha gente buena y legal, pero que de alguna manera termina estigmatizada, porque no hay un control constante de las autoridades.
En segundo lugar, esas construcciones son muy peligrosas y requieren que Planeación Municipal esté allí. Eso no tiene ventilación, zonas de circulación que puedan con la gente que va, no tiene entradas y salidas, no tiene planes de emergencia.
Nosotros pensamos que eso necesitaría un control de Planeación, sobre el tamaño de los locales y los servicios que le están prestando al público.
Pero, finalmente, pienso que eso hace parte del comercio de la ciudad, que está a punto de saturación. A todo el mundo no le va tan bien, porque estamos partiendo la misma torta en una infinidad de pedazos.
Esta ciudad no ha crecido en su Producto Interno Bruto (PIB) ni el ingreso de la gente, sino apenas lo básico, y cada día entran y entran más locales, más centros comerciales, más grandes cadenas, más pasajes comerciales.
Realmente el comerciante es el que está sufriendo, porque está duplicando sus costos para venderle a la misma gente".
Luz Marina Londoño Montoya, directora de Asocentros.
Edición del 23 de Mayo al 05 de Junio
EDITORIAL.
Como lo preveíamos dos ediciones atrás, el invierno de mayo esta generando estragos en los procesos de abastecimiento y comerciales de bienes de conveniencia y commodities, lo que empuja obligadamente los precios al alza. Roguemos que naturaleza se apiade de nosotros y el proceso inflacionario derivativo no sea muy grave.
Como siempre, el mes de Mayo con su temporada de Madres, nos sirve de termometro comercial para determinar como se va a comportar el proceso de consumo del segundo semestre o mejor como dicen en mi tierra, en el desayuno se sabe que va a ser el almuerzo, y la verdad es que se reitera lo ya conocido. En años de campaña electoral (aunque precoz este), el mundo comercial y de mercadeo siempre pagan los platos rotos. Parece una maldición animista, en la cual el populismo siempre viaja en coche prometiendo lo de siempre y oponiendose a lo de siempre. Así las cosas, percibimos un segundo semestre en el cual deberemos pedaliar el doble para avanzar la mitad.... donde he escuchado eso antes.?....
De otro lado, le cuento que nunca habia yo visto en mi vida una reacción academica tan marcada a una moda como la que estamos hoy experimentando en la provincia hacia los el comercio exterior. Hoy mas nunca se puede encontrar todo tipo de cursos, conferencias, seminarios, diplomados, carreras, especializaciones, MBAs, en fin solo falta primaria y bachillerato con enfasis en Comercio Exterior. En cuanto a calidad.... lo previsible.... todo el mundo cree saber de comercio exterior y se aventuran a dictar lo que pueden, guiados por los textos con que estudiamos los viejos hace veinte años. Mi posición personal es no participar en el proceso y decidí no volver a involucrarme en la academia de comercio exterior y permitir que las nuevas generaciones tengan su oportunidad. Es lo mas justo.
Y hablando de comercio exterior, estoy realmente preocupado por la carencia de verdaderas SIAs en el eje cafetero. Lo unico que logré encontrar fue una serie de digitadores secretariales sin tecnica ni conocimiento. Solo encontre una, SIA DANZAS que se puede considerar decente. Que buena oportunidad de mercado.
Saludo Cordialísimo
OPORTUNIDADES DE TRABAJO
Publicidad o comunicación social en Medellín
Los interesados por favor envíen la hoja de vida a cbotero@ddbcol.com.co
Cargo: Ejecutivo de Cuenta
Experiencia: Experiencia en manejo de clientes, área comercial, ventas, servicio al cliente de por lo menos seis meses.
Perfil: Manejo medio de inglés, de Office e Internet. Conocimientos en mercadeo y medios on-line.
Objetivo del cargo: Rentabilizar la relación con el cliente, atender sus solicitudes y proponerle y ejecutar con él estrategias que lo beneficien.
Funciones:
Rentabilizar las cuentas a su cargo, aumentando el promedio de facturación de ellas.
Generar valor agregado en el acompañamiento al cliente
Generar estrategias que beneficien tanto al cliente como a Tribal
Comercializar Medios on-line
Trabajo en equipo con el área creativa
Reuniones periódicas con los clientes
Investigación sobre el medio y la categoría de sus clientes como insumos para propuestas de estrategias
Proactividad en propuestas
Seguimiento constante a las estrategias y propuestas pendientes.
Seguimiento al trabajo creativo
Montaje de presentación hacia el cliente
Montaje de órdenes de trabajo para las áreas internas de Tribal
Perfil específico:
Estado civil: Indiferente
Horario de trabajo: 8:00am a 12:30pm – 2:00pm a 6:30pm
Requisitos académicos: Título de profesional en áreas sociales, preferiblemente
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1. Estudios : Profesional en Psicología
2. Experiencia : manejo y selección de personal, liquidación de nomina y prestaciones sociales, seguridad social contratos laborales, salud ocupacional
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Identificación del Cargo:
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Las personas interesadas pueden enviar sus hojas de vida al correo electrónico: recursohumano@frutafrescavirtual.com
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Asociación Ensambladora S.A.
Plataforma Logística de Almacenamiento, Transformación y Ensamble en el Eje Cafetero.
Con la mejor técnica logística y calidad en ensambles de maquinaria agrícola, pequeños vehículos, electrodomésticos, equipos para gimnasios, acondicionamiento de contenedores estándar en Garments para confección, contenedores para exportación tanto aérea como maritima.
Si usted necesita un outsouncing de transformación o ensamble, ASENSA es la empresa que usted necesita.
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MOTIVACIÓN 01
El Ángel de los niños
Cuenta una leyenda que a un angelito que estaba en el cielo, le tocó su
turno de nacer como niño y le dijo a Dios:
- Me dicen que me vas a enviar mañana a la tierra, ¿pero cómo viviré tan
pequeño e indefenso como soy?
- Entre muchos ángeles escogí uno para tí que te está esperando y que te
cuidará, le contestó Dios.
- Pero dime, aquí en el cielo no hago más que cantar y sonreír; eso basta
para ser felíz. ¿Y cómo entender lo que la gente me hable, si no conozco el
extraño idioma que hablan los hombres?
- Tu ángel te dirá las palabras más dulces y más tiernas que puedas escuchar
y con mucha paciencia y cariño te enseñará a hablar.
- Y ¿qué haré cuando quiera hablar contigo?
- Tu ángel te juntará las manitas, te enseñará a orar y podrás hablarme.
- He oído que en la tierra hay hombres malos ¿Quién me defenderá?
- Tu ángel te defenderá aún a costa de su propia vida.
- Pero estaré siempre triste porque no te veré más, Señor.
- Tu ángel te hablará siempre de Mí y te enseñará el camino para que
regreses a Mi presencia, aunque Yo siempre estaré a tu lado.
En ese instante, una gran paz reinaba en el cielo, pero ya se oían voces
terrestres. Y el niño presuroso repetía con lágrimas en sus ojitos
sollozando:
- Dios mío, si ya me voy, dime su nombre ¿Cómo se llama mi ángel?
- Su nombre no importa, tu le dirás: Mamá.
MOTIVACION 02
EXITO
El camino al exito no es recto.
Hay una curva llamada falla,
un periferico llamado confusion,
topes llamados amigos,
luces de precaucion llamada familia,
y tendras ponchaduras llamadas trabajos.
Pero... si tienes la refaccion llamada determinacion,
un motor llamado perseverancia,
un seguro llamado fe
y un conductor llamado Jesus,
llegaras a un sitio llamado exito!
OPORTUNIDADES ACADEMICAS
Conferencia GRATUITA:
“ExperienciasExitosas
de Empresarios Norteamericanos”
La administración de los recursos, la toma de decisiones y el liderazgo de los directivos son producto no sólo de las particularidades propias del individuo y de la empresa, sino también de la perspectiva social, política, económica, ambiental y cultural con la cual se les relaciona.
Estas responsabilidades quedan a expensas del tiempo para ser juzgadas, por lo cual no pueden subestimarse la información, la objetividad y la formación como herramientas fundamentales para construir cada día el futuro de los negocios y de la empresas que se lideran.
Conocedores de esta realidad y de la importancia de prever crisis en las empresas de nuestra región, la CÁMARA DE COMERCIO DEL ABURRÁ SUR, la Red Business Network de Colombia y la Asociación de Administradores de Empresas de Antioquia, tienen el gusto de invitarlo a la conferencia “Experiencias Exitosas de Empresarios Norteamericanos”, la cual se llevará a cabo el próximo 26 de Mayo, de 5:00 a 6:30 pm., en el Auditorio del 5º.Piso de la Sede Principal de Itagüí (Cl.48 No.50-16, Parque Brasil).
El apoyo académico estará a cargo de los Conferencistas Internacionales, Miembros de Red Business Network de USA: Dr. Jhon Schrock, su Fundador; Dr. Jerry Anderson, Presidente Mundial; Dr. Berny Tórrense, Director Internacional y Dr. Bryce Chafee, destacado hombre de Servicios Profesionales.
Confirmación de asistencia en el teléfono 372 23 44 o a través de correo electrónico a auditorios@ccas.org.co.
Este evento es gratuito y su cupo es limitado.
Conferencia GRATUITA:
“Gestión Eficiente de Compras”
La dinámica de la competencia es de tal magnitud que en el precio que se paga por los productos y/o servicios, las organizaciones se juegan su rentabilidad.
Para que esta actividad permita generar valor a su cadena productiva, el ÁREA DE PROMOCIÓN COMERCIAL de la CÁMARA DE COMERCIO DEL ABURRÁ SUR le ofrece la Conferencia Gratuita “Gestión Eficiente de Compras”, la cual se llevará a cabo el martes 24 de mayo, de 8:00 a 10:00 a.m., en el Auditorio del 5º. Piso de nuestra Sede Principal de Itagüí, Calle 48 No.50-16 Parque Brasil.
Confirmación de asistencia en el teléfono 372 23 44 o a través de correo electrónico a auditorios@ccas.org.co.
Este evento es gratuito y su cupo es limitado.
Curso GRATUITO
PROGRAMA DIRECTIVO INTEGRAL
Curso Exclusivo para Gerentes y Directivos de las Empresas.
Contenido
1. Análisis del Entorno Económico, Político y Social. (4 horas)
2. Introducción al Pensamiento Sistemático integral.
3. Gerencia de Operaciones (Producción y logística). (10 horas)
4. Gerencia Financiera y Medidores. (8 horas)
5. Gerencia de Mercadeo y Ventas. (10 horas)
6. Gerencia de Proyectos y Desarrollo de Nuevos Productos. (4 horas)
Fecha: Por Definir.
Horario: 8:00 a.m. – 12:00 m. ó de 2:00 p.m. - 6:00 p.m.
Lugar: Sedes Principal Cámara de Comercio del Aburrá Sur.
Calle 48 No. 50-16 Parque Brasil – Itagüí.
Docente: Ingo. Rafael M. Fonseca M. Gerente del Proyecto.
Especialista en Procesos de Calidad e Innovación de
la Universidad Politécnica de Madrid.
Ingo. Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana.
INFORMES E INSCRIPCIONES:
MARTHA CECILIA CORREA, Promotora Cívico – Cultural
CÁMARA DE COMERCIO DEL ABURRÁ SUR.
Teléfono: 372 23 44
cultura@ccas.org.co
Curso Exclusivo para Empresas inscritas al Área de Promoción Comercial y MATRICULADAS EN LA CÁMARA DE COMERCIO DEL ABURRÁ SUR.
Indispensable informar en el momento de la Inscripción que usted está inscrito en el Área de Promoción Comercial.
Eventos Comerciales Especializados o Sectoriales
Participación en Ferias Nacionales
Actualmente, el Área de Promoción Comercial de nuestra Entidad adelanta procesos de negociación con organizadores de diferentes Ferias Nacionales, con el fin de obtener importantes ventajas y/o descuentos tanto en el valor de los espacios, ambientación y tiquetes aéreos para los empresarios vinculados al Área y que deseen participar en .
Algunos de los eventos son:
EIMI (Exhibición Internacional de Moda Infantil):
• Fecha: Julio 27 al 29.
• Lugar: Bucaramanga.
• Público Objetivo: Pymes con capacidad exportadora y excelente producto. fabricantes de ropa, calzado y accesorios en la línea infantil. También participan servicios, insumos y productos de puericultura.
• Cupo mínimo: 10 empresas.
En ella participan los fabricantes de ropa, calzado y accesorios en la línea infantil. También participan servicios, insumos y productos de puericultura.
Esta es una feria especializada para negocios en volumen, es decir, se exhiben las muestras (no hay venta al detal), se toman pedidos al por mayor para la temporada de fin de año del mercado nacional y primavera-verano 2006 para el mercado internacional. Asisten compradores nacionales e internacionales. Cuenta con el apoyo de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, de Proexport Colombia, la Alcaldía de Bucaramanga y la
Gobernación de Santander.
www.feriaeimi.com
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COLOMBIAMODA:
• Fecha: Agosto 17-19.
• Lugar: Medellín.
• Público Objetivo: Pymes con capacidad exportadora, excelente producto y que atiendan los universos de vestuario Casual (Femenino y Masculino), Sportwear (Femenino, Masculino y Junior), e Interior (Femenino y Masculino).
• Cupo mínimo: 10 empresas.
• 450 EXPOSITORES NACIONALES E INTERNACIONALES
60.000 METROS DE EXHIBICIÓN Y SERVICIOS
7.000 VISITANTES Y COMPRADORES
1.400 COMPRADORES INTERNACIONALES
300 PERIODISTAS NACIONALES E INTERNACIONALES
www.colombiamoda.com
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FERIA DEL HOGAR:
• Fecha: Septiembre 1 al 2.
• Lugar: Bogotá.
• Público Objetivo: Empresas con excelente producto que ofrescan bienes de consumo hogar y canasta básica. Constituye una excelente plataforma para ingresar a otros mercados nacionales debido a que representa una de las más importantes y más grandes ferias del país.
• Cupo mínimo: 10 empresas.
• Visitantes en versión 2003: 210.951
• Expositores: 1.084
Se ofrecen más de 100.000 productos nacionales e importados al servicio de la familia colombiana. Organiza CORFERIAS.
www.feriadelhogar.com
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EXPOPYME
Fecha: Octubre 5 al 8.
Lugar: Bogotá.
Público Objetivo: Pymes con capacidad exportadora y excelente producto pertenecientes a los siguientes sectores: Alimentos, Textil-Confección, Metalmecánica, Madera y Muebles, Químicos, Plásticos, Servicios, Cosméticos y Aseo Personal, Marroquinería y Cuero, Artesanías y Decoración.
Cupo mínimo: 10 empresas.
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FERIAL (Feria de la Industria Alimentaria):
Fecha: 27 al 29 de Octubre.
Lugar: Medellín.
Público Objetivo: La oferta de los expositores se extiende desde equipos de refrigeración industrial y comercial para todo tipo de alimentos y bebidas, servicios de reparación y mantenimiento de los mismos, hasta la fabricación y comercialización nacional y al exterior de todo tipo de alimentos, bebidas y licores y sus diferentes alternativas de empaque.
Cupo mínimo: 10 empresas.
Expositores del sector alimentario colombiano que presentaron una amplia muestra de novedades en productos y servicios que competen a este sector.
La oferta de los expositores se extiende desde equipos de refrigeración industrial y comercial para todo tipo de alimentos y bebidas, servicios de reparación y mantenimiento de los mismos, hasta la fabricación y comercialización nacional y al exterior de todo tipo de alimentos, bebidas y licores y sus diferentes alternativas de empaque.
www.ferial.com.co
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ALIMENTEC
FERIA DE LAS COLONIAS
Fecha: 27 al 29 de Octubre.
Lugar: Bogotá.
Público Objetivo: Muestra comercial y cultural de las diferentes regiones de Colombia. Se exhiben proyectos, planes de turismo, artesanías, gastronomía y música. Organiza CORFERIAS.
Cupo mínimo: 10 empresas.
Si usted está interesado en conocer los paquetes y costos propuestos que se están configurando para cada una de estas Ferias, le invitamos a comunicarse con el Área de Promoción Comercial en el siguiente teléfono:
Carlos Brand: 372 23 44 promocioncomercial@ccas.org.co
ARTICULO DE ACTUALIDAD
El marketing del carnicero francés
Aporte de Ignacio Gómez Escobar
ARTÍCULO ESCRITO POR MARITA VENTURIN DEL PIERO EN EL DIARIO EL ZONDA DE SAN JUAN ARGENTINA.
Aprovechar los conocimientos que nuestro cliente nos brinda es fundamental al momento de producir ventas. Algunos hablan del marketing de base de datos, que consiste en revisar la lista de clientes para averiguar los gustos o necesidades de cada uno, de modo tal de aprovechar esa veta y venderle más. No hace falta hacer un Master para eso. Hay quienes lo hacen naturalmente.
Seguramente este relato reproducido en el News de noticias de la Revista Mercado, contada y analizada a la luz del marketing por Marcel Avarguès, sucede diariamente en cada almacén de barrio de San Juan. Aquí encontramos un poco del cambio de hábito de compra por parte de los consumidores que vuelven a las pequeñas superficies. Pero sobre todo se demuestra que no se necesita un software de CRM para gestionar eficazmente la política de servicio al cliente, simplemente se requiere un poco de sentido común a la hora de decidir que hacer con los datos que a lo largo del tiempo un cliente gentilmente nos va proporcionando en su paso por nuestro local comercial.
Para completar la comprensión de este artículo, recomendaría la lectura de otros títulos publicados en la sección de EL ZONDA BUSINESS, referidos al CRM, política de servicio y cohort management... Bien, la historia cuenta así...
VOLVER A LA FUENTE DE DATOS
El carnicero de mi barrio, cerca de Versailles en Francia, es el más caro de la zona al oeste de París. Está rodeado por los más eficientes hipermercados. Y su exigua tienda no alcanza para recibir la gente que desde las 10.00 hasta las 14.00 desborda en una fila impresionante hasta la puerta de los comercios vecinos, cada sábado y domingo del año. Los dueños cierran el negocio un mes por año y se van de vacaciones a las islas Seychelles, donde suelen encontrar a algunos de sus mejores clientes.
Fascinado por este fenómeno de resistencia exitosa a la potencia guerrera de las grandes redes de distribución, observé como cliente ocasional los componentes de un modelo comercial aparentemente casero, pero en realidad muy, muy refinado.
1. Personalización: El centro de pilotaje del negocio es su esposa, instalada atrás de la caja, la memoria más organizada que se pueda imaginar: saluda por su apellido a cada uno de los 100 ó 150 clientes más frecuentes, e insiste (a veces de forma un poco invasora) en capturar este dato esencial desde la primera o segunda visita al pueblo de una nueva cara. Ya luego de dos o tres visitas, sabe algo de los niños, de la situación laboral del esposo (importante para evaluar el poder adquisitivo), y ha detectado cuáles son los clientes vecinos del recién llegado.
2. Datos pertinentes: El matrimonio los maneja: él conoce los cortes preferidos de cada clienta y su marido; ella memoriza sin fallas el monto y la composición exacta de cada compra semanal para armar, al cobrar la cuenta, la propuesta personalizada, que tiene una tasa de éxito de casi 100%: “Le pongo una pequeña porción de foie gras con su roti, señora Durand, como la última vez” y la señora Durand, que se había olvidado del foie gras y de lo feliz que fue su marido al degustarlo, por supuesto que, encantada, no va decir que no y se suman $15 más a la ya abultada factura.
3. Ciclos de compras de los clientes y reactivación: A partir de un grado previo constatado de frecuentación (frecuencia y monto), un período infrecuente de inactividad de la cliente (es decir ausencia no motivada por vacaciones o por acompañar al esposo en el congreso anual de su profesión –este año en Roma–, datos debidamente memorizados por el centro señora-caja) se detecta inmediatamente y suele disparar una llamada telefónica irresistible del maestro carnicero: “Hola, señora Durand, ¿como está? Mire, la llamo porque recibí una entrega de lomo de esa estancia que le gusta tanto. Pero es muy poco, y como no va a alcanzar para todos mi mejores clientes, le separé a usted un corte de 2 kilos... Pensé que le encantaría. Si le conviene, se lo envío esta tarde a su casa. ¿La cuenta? Pero señora Durand, por supuesto que sí me la pagará cuando venga a la carnicería, este próximo sábado”...
4. Si agregamos a esta visita guiada que la carne que vende esta pareja (real: se llaman señor y señora Blanchon) de carniceros marketineros (y no el revés) es sin embargo la mejor de la zona oeste de París, y que a la calidad agregan el servicio (los clientes fieles que expresan esta inclinación tienen una cuenta crédito sin interés, que liquidan a fin de mes), podemos concluir que este caso tipifica la esencia de una estrategia moderna de gestión de las relaciones con clientes (más comúnmente conocida como CRM), activada por un motor comercial alimentado por una base de datos y adaptada a la situación competitiva del sector.
ELEMENTOS CLAVES DEL EXITO
§ Prioridad a la fidelización.
§ Prioridad a la acción dinámica proactiva: los únicos datos acumulados, mantenidos y actualizados son los que facilitan y optimizan el resultado de las transacciones comerciales;
§ Los datos son los componentes de un diálogo interactivo personalizado, orientado a la satisfacción de expectativas segmentadas del usuario y no a la promoción de productos al consumidor.
§ el éxito económico es la consecuencia y la medida de la satisfacción del usuario-cliente, materializada por un flujo previsible de negocio recurrente con la empresa. La instalación de un marketing de base de datos se origina en la constatación de que cada cliente declarado tiene una propensión casi determinada a comprar en alguna circunstancia, es decir un valor a futuro o valor vitalicio (lifetime value) que permite clasificar clientes de alto, mediano y bajo valor económico para la empresa.
Detectar lo más temprano posible a los clientes de alto y bajo valor permite evitar el reparto de sus inversiones de marketing y comerciales en forma instintiva e inadecuada, y maximiza el impacto a futuro de cada peso invertido en acciones y lanzamientos segmentados.
La única forma de construir esta plataforma de pilotaje de decisión es la puesta en marcha de un modelo de previsión, lo que no significa necesariamente muy complejo, específico de la empresa, alimentado por datos y variables en forma de bases de datos de marketing.
Marita Venturín Del Piero
maritaventurin@uolsinectis.com.ar
consultor-externo@uolsinectis.com.ar
www.diarioelzonda.com.ar
www.elzondabusiness.diarioelzonda.com.ar
HUMOR EMPRESARIAL
APORTE DE LINO DONAHER
VER ARCHIVO ADJUNTO (ESTA BUENO)
MERCADEO INFORMAL
¿ Conoce “El Hueco” ???????
El Hueco y su laberinto millonario
APORTE DE JULIAN GOMEZ
El Hueco http://www.elhuecomedellin.com/
El hueco is an area (in the center of Medellin) where you can buy pretty much anything, including cheap salsa CD's on the street (US$2 for a CD, US$4 for a CD full of MP3's).
La prima por un local de 15 metros cuadrados vale hasta $350 millones.
En la zona hay 5.100 locales y se construyen otros 1.500: Asoguayaquil.
Hoy, El Hueco, es punto de encuentro de compradores de todos los estratos.
Por
Germán Jiménez Morales
Medellín
EL COLOMBIANO
El Hueco es el millonario ombligo comercial de Medellín. Y también la zona que despierta más sentimientos encontrados. Éstos van desde la curiosidad hasta la envidia, pasando por las ambiciones y la intriga. Las sumas de dinero que allí se mueven parecen de fábula y la visión de sus comerciantes es que la transformación de los próximos años convertirá al sector en "la Shangai de Latinoamérica".
El comercio hierve en las 23 manzanas del sector delimitado por las calles Colombia y San Juan, la Carrera Bolívar y la Avenida El Ferrocarril.
De 1,2 millones de personas que a diario visitan el centro de la ciudad, por lo menos el 40 por ciento tiene como destino El Hueco. O a Guayaquil, como también se conoce al lugar que décadas atrás fue una pujante plaza de mercado, terminal de pasajeros de bus y tren y sitio obligado para los amantes de la bohemia. También fue el sector en donde don Luis Eduardo Yepes creó su primer Ley, espina dorsal de la organización Cadenalco que no hace muchos años fue adquirida por Almacenes Exito.
Luego de la reubicación de El Pedrero, o plaza de mercado, la evolución del comercio llevó a la creación de los primeros Sanandresitos, unos edificios de estrechos corredores y pequeños locales, que se abastecían de mercancías traídas de San Andrés y la Guajira. Aquellos eran tiempos de un floreciente matute de electrodomésticos, perfumes, ropa y juguetería, que tenía como principales compradores a familias de estratos bajo y medio.
Los inversionistas no eran de cuna dorada. En buena medida eran agricultores del Oriente Antioqueño que, al ser expulsados por la violencia de los 70 y los 80 de municipios como Granada, Santuario y Marinilla, se rebuscaron en Medellín una forma de subsistencia. De ahí el apodo de algunos de los personajes más influyentes, como "el granadino" y "los marinillos", quienes pusieron de moda la palabra solidaridad para atraer y apoyar a sus coterráneos. Dentro de esos mismos pioneros están los grupos familiares de los Botero, Gómez, Zuluaga, Salazar, Aristizábal, Duque y Yepes.
La suerte ha estado de su lado. En la actualidad, El Hueco es escenario de un esquema de negocio que tiene varias claves. La primera, es la integración de actividades. Los dueños de los locales son, a la vez, importadores, fabricantes de confecciones y calzado y comerciantes. La segunda es que la comercialización se apoya tanto en canales formales como informales.
Las autoridades conocen de estos encadenamientos y hasta la Administración Municipal ha comprobado lo rentables que son las ventas callejeras ligadas a El Hueco. Hace algunas semanas se citó a una reunión a más de 230 venteros, a los que se les comentó que podían tener un ingreso fijo de 800.000 pesos mensuales si expendían productos de una gran firma de alimentos. Los cupos disponibles eran 80 y apenas una muchacha levantó la mano para aceptar la oferta.
¡Vaya primas!
Una tercera clave del negocio está en la conversión de los centros y pasajes comerciales en unos laberintos por los cuales pasan ríos de gente. Esa red la conforman 60 pasajes. Tan vital es este punto, que hoy se construyen en el sector 15 pasajes comerciales más, según los datos de Asoguayaquil, con lo cual el número de locales crecerá en 1.500. Ese solo aumento reportado por el gremio supera los 968 locales que poseen los cinco grandes centros comerciales de Medellín: Camino Real, Sandiego, Oviedo, Unicentro y El Tesoro.
Un Hueco que no deja de crecer
El carácter estratégico de la conexión entre los pasajes se ilustra bien con un dato: En su investigación "Redescubriendo Guayaquil", Adrián Felipe Becerra Guerra menciona el caso de un local de 6 metros cuadrados que se compró por 150 millones de pesos, con el único objetivo de tumbarlo para conectar la construcción con el centro comercial contiguo.
Esa maraña hace que estéticamente El Hueco no sea el lugar más bello de la ciudad. Pero también lo convierte en un espacio multicolor, multicultural y multimillonario, en donde un solo personaje, que comenzó vendiendo periódicos y lavando carros, es hoy "dueño de medio Guayaquil".
Las propiedades no se sueltan fácil. En los más cotizados locales el sólo derecho a poner allí un negocio puede implicar el pago de una prima de 350 millones de pesos, a los que se suma un alquiler mensual de 2,5 millones de pesos. Eso en un primer piso. En un segundo la prima puede ser de 50 millones de pesos y el arriendo de 800.000 pesos.
Los cálculos de Becerra Guerra sugieren que el 90 por ciento del comercio de El Hueco ya es legal. Parte de ello obedece al trabajo de Asoguayaquil, un gremio que desde hace 15 años busca la formalización y la capacitación de los comerciantes.
"Al comienzo no fue fácil, porque la gente quería permanecer en el anonimato", recuerdan María Fernanda Mira Espinosa, directora Ejecutiva de Asoguayaquil, y Jorge Alberto Sánchez Jaramillo, presidente de la Junta Directiva.
Un empresario que lleva más de 20 años en el sector sabe bien de esa transformación, que perfectamente se puede ilustrar a partir de la evolución que ha tenido el Hotel Comercial, fundado en 1960 para atender sólo a comerciantes, y con equipaje. El énfasis se explica porque en sus cercanías tenía 40 bares, con un promedio de 20 prostitutas por local, y cinco hoteles, que más bien oficiaban como moteles. Hasta la década del 90 tuvo auditorio, salón de billares, 2 salas de televisión, sala de lectura y música, y mesa de negocios.
El hotel ganó renombre externo por su inscripción en la Guía Turística Internacional, cuyo director era un suizo que siempre se alojaba en El Comercial, cuando visitaba a Medellín. En la década del 60 comenzaron a llegar a El Hueco los comerciantes de Taiwán, Corea y Japón, a los que se sumaron los chinos, en la década de los 80. Esos extranjeros siguen viniendo y se siguen alojando en el mismo hotel, que, ahora, tiene 35 habitaciones, porque consideran que el sector es un punto clave para los negocios.
Lo nacional pesa
Las relaciones con los asiáticos han prosperado tanto, que comerciantes de El Hueco ya tienen inversiones en China. Un grupo de ellos es propietario, en esa nación del Lejano Oriente, de un edificio de siete pisos, en el que se manufacturan de 1,5 a 2 millones de pares de tenis anuales. Producir cada par les cuesta 2 dólares mientras que, aquí, los colocan al equivalente de 50 dólares.
Pero El Hueco tiene otra dimensión, que pocos conocen y que, al decir de los directivos de Asoguayaquil, lo está convirtiendo en el centro de comercio más importante de Antioquia: ese también un gran centro de producción de mercancías. "Lo que producimos en confecciones está llegando a las vitrinas más importantes del mundo". Allí se hacen por el sistema de maquila prendas para una prestigiosa marca de ropa informal y para casas de moda italianas. También se manufactura calzado, que se comercializa en el país. Así mismo, se exporta con marcas propias, como SKS, Distigres, Skecher, Xtreme. Y hasta en un renglón tan competido como el de los juguetes se logran exportaciones marginales a Ecuador y Venezuela.
Se calcula que por lo menos el 70 por ciento de la mercancía que se vende en El Hueco es de fabricación nacional. El restante porcentaje es extranjero y básicamente se concentra en ropa, accesorios, lociones, electrodomésticos, ciertos equipos de tecnología, partes para equipos eléctricos y artículos de hogar, entre otros.
Quienes desarrollan actividades industriales se piensan pellizcar para enfrentar el Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos, promoviendo alianzas estratégicas de productores que les permitan obtener las grandes cantidades que demandan los mercados internacionales.
Los cambios van más allá, por el acelerado desarrollo del entorno de El Hueco. Para la muestra están la Biblioteca Temática, la Plaza de Cisneros (que algunos llaman "de la Luz") y el corredor del Metroplus (en diseños), amén de obras un poco más distantes como el Centro Internacional de Convenciones, el Edificio Inteligente de EPM, el Palacio de Exposiciones y el Teatro Metropolitano.
La actual Administración Municipal también aporta su grano de arena. La carrera Carabobo, entre San Juan y la Plaza de las esculturas, será peatonal. Las obras valen 5.483 millones de pesos, comenzarán en agosto, serán entregadas en diciembre de 2005 y convertirán 887 metros de vía en el Paseo Urbano de Carabobo.
Adicionalmente, la Alcaldía hizo un negocio con Comfama para que la caja restaure el Edificio Vásquez e instale allí un centro de servicios por el que podrían pasar más de 100.000 personas al mes.
En un futuro más lejano, los comerciantes de El Hueco esperan cristalizar el proyecto del Bulevar del Tango, mediante el cual se transformaría un sector de Guayaquil en la zona rosa del centro de la ciudad, con cabarets de alto nivel, restaurantes, bares sofisticados, centros de espectáculo y un servicio de carrozas para recorrer la ciudad.
Como parte del compromiso social, se propicia la reubicación de las plantas de producción en otros municipios del Valle de Aburrá, con la idea de generar empleo y ayudar a contener el éxodo a esta capital.
Estas son otras facetas de El Hueco, el ombligo comercial de Medellín, que hace menos de una década sólo era frecuentado por los estratos bajos. Ahora, con locales más amplios y vitrinas propias de un comercio moderno, hasta las "señoras bien", con sus rostros sin maquillaje, se mezclan allí con Raimundo y todo el mundo.
Ayuda al lector
Según Asoguayaquil, en El Hueco laboran 17.000 personas
En las 23 manzanas de El Hueco hay 5.100 locales comerciales. Según Asoguayaquil, allí laboran directamente 17.000 personas, que en un año perciben más de 60.000 millones en salarios.
Cuenta con más de 60 pasajes comerciales, dos centros comerciales y 1.200 locales independientes.
El año pasado se abrieron 700 nuevos locales en el sector. Se estima que este año abrirán otros 1.500.
Entre septiembre de 2003 y febrero de 2004 Adrián Felipe Becerra Guerra hizo un estudio sobre 13 de 23 manzanas de El Hueco y encontró que en salarios y prestaciones se habían pagado 46.000 millones de pesos, en impuestos que incluían IVA y Predial se cancelaron 3.680 millones de pesos, y en Impuesto de Renta 85.000 millones de pesos.
Halló, también, 836 venteros callejeros, "lo que demuestra la gran ocupación del espacio público y la atención que requiere el tema, porque detrás de este problema social existen intereses que allí poseen quienes utilizan esta gigantesca red de distribución comercial".
Los negocios del sector: Alquiler de vestidos de fiesta, compraventas, calzado, víveres, artículos de hogar, confecciones, revistas, artesanías, textiles, música, artículos electrónicos, farmacias, ferreterías, hoteles, parqueaderos de motos y carros, restaurantes.
Ayuda al lector
Así ve El Hueco el gran comercio
"El sector del viejo Guayaquil y el "Hueco" es una parte del centro, del corazón de nuestra ciudad que indiscutiblemente en los últimos años ha tomado auge y su actividad comercial es un fenómeno de alto impacto y magnitud.
Pero para Fenalco, que ha sido fiel y analítico observador del devenir y crecimiento de esa zona, es claro que ese comercio requiere de una organización más profunda y de mayor formalidad, siendo condición esencial que el Estado, a través de sus entidades gubernamentales, tanto de índole nacional como municipal, junto con los mismos comerciantes instalados allí y las asociaciones que los agrupan, contribuyan y trabajen en un pacto por la formalidad y la legalidad. Para el gremio, la filosofía del empresarismo y del comercio formal es ejercer una actividad mercantil con buenas prácticas, con lealtad, haciendo patria y generando desarrollo a la comunidad, observando y cumpliendo estrictamente con las normas legales de nuestra gestión, que aporta el 30 por ciento del empleo nacional.
En consecuencia, pensamos que para continuar con un proceso de reorientación y formalización en ese sector, y muchos otros del Área Metropolitana y del territorio nacional, tenemos la idea de que debe ser más "por convicción que por obligación", destacando que el alcance de las acciones deben iniciarse desde procesos de capacitación y de fortalecimiento empresarial, en los cuales Fenalco está comprometido con claras actividades de reordenamiento urbanístico y territorial, con un carácter más dinámico y moderno y con permanente fortalecimiento de la capacidad de gestión de los organismos de control y de su poder coercitivo si, finalmente, fuere necesario.
Para terminar dejo una máxima para todo el comercio de la región: "Lo legal, paga, perdura y contribuye al crecimiento de la ciudad"
Sergio Ignacio Soto, director Ejecutivo de Fenalco Antioquia.
"Lo primero es que El Hueco es una mezcla de gente formal e informal, legal e ilegal. Eso requiere control legal por parte de todas las autoridades, porque allá hay de todo. Lo preocupante es que en el sector también se encuentra mucha gente buena y legal, pero que de alguna manera termina estigmatizada, porque no hay un control constante de las autoridades.
En segundo lugar, esas construcciones son muy peligrosas y requieren que Planeación Municipal esté allí. Eso no tiene ventilación, zonas de circulación que puedan con la gente que va, no tiene entradas y salidas, no tiene planes de emergencia.
Nosotros pensamos que eso necesitaría un control de Planeación, sobre el tamaño de los locales y los servicios que le están prestando al público.
Pero, finalmente, pienso que eso hace parte del comercio de la ciudad, que está a punto de saturación. A todo el mundo no le va tan bien, porque estamos partiendo la misma torta en una infinidad de pedazos.
Esta ciudad no ha crecido en su Producto Interno Bruto (PIB) ni el ingreso de la gente, sino apenas lo básico, y cada día entran y entran más locales, más centros comerciales, más grandes cadenas, más pasajes comerciales.
Realmente el comerciante es el que está sufriendo, porque está duplicando sus costos para venderle a la misma gente".
Luz Marina Londoño Montoya, directora de Asocentros.
Tuesday, June 07, 2005
USTED ES EL UNICO RESPONSABLE DE SU EXITO O...?
PERSONAJE / GARY KASPAROV Y SU ESTRATEGIA, EN BOGOTÁ
‘Uno es responsable de ganar’
El mejor ajedrecista de todos los tiempos, en su primera visita a Colombia habló de táctica, estrategia, empresas, líderes, política y, por su puesto, de ajedrez.
Genio. Así lo han definido. Gary Kasparov, considerado como el mejor ajedrecista de la historia, el campeón mundial más joven del ‘juego ciencia’ (22 años, en 1985) y aún hoy, después de 20 años, el número uno del escalafón mundial, estuvo ayer por primera vez en Bogotá. Él, uno de los símbolos de la caída del socialismo soviético y actual opositor del presidente ruso, Vladimir Putin, dictó una charla sobre estrategia en la feria empresarial Expogestión.
Aquí, un resumen de algunas de sus respuestas a participantes y periodistas:
¿Cómo se acaba con el conflicto colombiano?
No existe otra solución a una mejora gradual de las condiciones sociales y construir y fortalecer posiciones que involucren a un mayor número de personas en el proceso de toma de decisiones.
Los conflictos de sangre que se viven aquí se basan en factores sociales. Veo que hay una tendencia positiva y que la situación es menos volátil.
¿Por qué se retiró del ajedrez?
Creo que tengo algo por hacer y dejar de jugar no interfiere en la toma de mis decisiones. Sigo siendo el número uno del mundo, he jugado partidas hermosas, pero ganar campeonatos del mundo ni le quita ni le pone a mis creencias.
Estoy convencido de que puedo ayudar a muchos de mis compatriotas a sobreponerse a un régimen que está dispuesto a revivir viejos temores. Estamos luchando para que haya elecciones. Rusia técnicamente no es una democracia porque el régimen de Putin logra el control total sobre la legislación, el sistema judicial y los medios de comunicación estatales.
¿Anatoly Karpov –a quién le ganó en un histórico Mundial– fue su inspiración? ¿Le faltó otro Karpov últimamente?
Llamar a Karpov fuente de inspiración es una exageración, pero su presencia, su fortaleza y su espíritu de guerrero me obligaron a entender y a explotar todo mi potencial. Solo un enemigo fuerte logra que uno saque lo mejor de sí. Sin esa rivalidad no hubiera durado lo que duré en la cima. Y es suficiente tener un enemigo como él.
¿Su mejor consejo para los empresarios es...?
Me atrevería a decir que deben identificar sus fortalezas y debilidades, analizarse para saber de qué son capaces.
¿Qué sabe del ajedrez colombiano?
No creo que el ajedrez en Latinoamérica tenga el espacio que se merece, aunque solo he visitado Brasil, Argentina, Perú y, ahora, Colombia. Hay muchas personas que lo juegan, pero eso no se apoya administrativamente. Así se reduce el efecto positivo que puede tener cultural y socialmente en la juventud.
¿Qué enseña el ajedrez?
Cualidades valiosísimas como la autodisciplina, eleva la confianza, hay que pensar con lógica... Pero su cualidad más grande es el sentido de la responsabilidad. Al momento de jugar todo depende de uno. Si algo sale mal no hay a quién culpar: uno es responsable de ganar o de perder.
¿Por qué no un Mundial hombre contra mujer?
Hay una mujer en el décimo lugar del mundo (Judit Polgar). Algún día veremos la lucha entre los dos mejores jugadores del mundo y uno de ellos puede ser mujer.
¿Se aplica la estrategia del ajedrez en el fútbol…?
Algunas veces el entrenador marca la diferencia. Hay muchísimos casos en los que los equipos ganan por tener un buen entrenador y a veces la superioridad fracasa por una estrategia. Por ejemplo, el fracaso de Colombia en Estados Unidos-94 se debió a una falla de estrategia: creo que los jugadores no prestaron atención a la estrategia porque el entrenador era muy bueno… En el fútbol, un gran entrenador representa el 50 por ciento del éxito.
‘Uno es responsable de ganar’
El mejor ajedrecista de todos los tiempos, en su primera visita a Colombia habló de táctica, estrategia, empresas, líderes, política y, por su puesto, de ajedrez.
Genio. Así lo han definido. Gary Kasparov, considerado como el mejor ajedrecista de la historia, el campeón mundial más joven del ‘juego ciencia’ (22 años, en 1985) y aún hoy, después de 20 años, el número uno del escalafón mundial, estuvo ayer por primera vez en Bogotá. Él, uno de los símbolos de la caída del socialismo soviético y actual opositor del presidente ruso, Vladimir Putin, dictó una charla sobre estrategia en la feria empresarial Expogestión.
Aquí, un resumen de algunas de sus respuestas a participantes y periodistas:
¿Cómo se acaba con el conflicto colombiano?
No existe otra solución a una mejora gradual de las condiciones sociales y construir y fortalecer posiciones que involucren a un mayor número de personas en el proceso de toma de decisiones.
Los conflictos de sangre que se viven aquí se basan en factores sociales. Veo que hay una tendencia positiva y que la situación es menos volátil.
¿Por qué se retiró del ajedrez?
Creo que tengo algo por hacer y dejar de jugar no interfiere en la toma de mis decisiones. Sigo siendo el número uno del mundo, he jugado partidas hermosas, pero ganar campeonatos del mundo ni le quita ni le pone a mis creencias.
Estoy convencido de que puedo ayudar a muchos de mis compatriotas a sobreponerse a un régimen que está dispuesto a revivir viejos temores. Estamos luchando para que haya elecciones. Rusia técnicamente no es una democracia porque el régimen de Putin logra el control total sobre la legislación, el sistema judicial y los medios de comunicación estatales.
¿Anatoly Karpov –a quién le ganó en un histórico Mundial– fue su inspiración? ¿Le faltó otro Karpov últimamente?
Llamar a Karpov fuente de inspiración es una exageración, pero su presencia, su fortaleza y su espíritu de guerrero me obligaron a entender y a explotar todo mi potencial. Solo un enemigo fuerte logra que uno saque lo mejor de sí. Sin esa rivalidad no hubiera durado lo que duré en la cima. Y es suficiente tener un enemigo como él.
¿Su mejor consejo para los empresarios es...?
Me atrevería a decir que deben identificar sus fortalezas y debilidades, analizarse para saber de qué son capaces.
¿Qué sabe del ajedrez colombiano?
No creo que el ajedrez en Latinoamérica tenga el espacio que se merece, aunque solo he visitado Brasil, Argentina, Perú y, ahora, Colombia. Hay muchas personas que lo juegan, pero eso no se apoya administrativamente. Así se reduce el efecto positivo que puede tener cultural y socialmente en la juventud.
¿Qué enseña el ajedrez?
Cualidades valiosísimas como la autodisciplina, eleva la confianza, hay que pensar con lógica... Pero su cualidad más grande es el sentido de la responsabilidad. Al momento de jugar todo depende de uno. Si algo sale mal no hay a quién culpar: uno es responsable de ganar o de perder.
¿Por qué no un Mundial hombre contra mujer?
Hay una mujer en el décimo lugar del mundo (Judit Polgar). Algún día veremos la lucha entre los dos mejores jugadores del mundo y uno de ellos puede ser mujer.
¿Se aplica la estrategia del ajedrez en el fútbol…?
Algunas veces el entrenador marca la diferencia. Hay muchísimos casos en los que los equipos ganan por tener un buen entrenador y a veces la superioridad fracasa por una estrategia. Por ejemplo, el fracaso de Colombia en Estados Unidos-94 se debió a una falla de estrategia: creo que los jugadores no prestaron atención a la estrategia porque el entrenador era muy bueno… En el fútbol, un gran entrenador representa el 50 por ciento del éxito.
EL CONSUMIDOR ES EL REY Y ES UN SER...
SER�S Q... INTEGRAMOS...
Comportamiento del consumidor
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Contenido
La mercadotecnia y el consumidor
Definición del comportamiento del consumidor
Aportaciones de psicología
Importancia
Comportamiento del consumidor
Modelos del comportamiento
Comunicación
Si quieres, puedes bajar todo el tema desde aquí: Parte1.doc y la Parte2.doc ¡¡Comprobado!! Sin virus...
Si quieres, puedes bajar todo el tema desde aquí: Parte2.doc y la Parte2.doc ¡¡Comprobado!! Sin virus...
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La mercadotecnia y el consumidor
Desde el nacimiento del marketing como disciplina independiente, se ha reconocido el papel fundamental ejercido por el consumidor en la sociedad. En un mercado competitivo son muchas las marcas y los fabricantes que tratan de conquistar el favor del consumidor; y por tanto es importante conocer, estudiar y comprender las motivaciones, las exigencias, las exigencias de los consumidores, que constituyen un imperativo que la empresa no puede eludir.
Se ha afirmado repetidamente que el objetivo final del sistema de distribución de una sociedad es satisfacer los deseos del público y que existe una urgente necesidad de disponer de un conocimiento adecuado de cuales son esos deseos, como se mediatizan por grupos sociales primarios y secundarios, como se expresan y como finalmente dichos deseos pueden satisfacerse.
Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro. En años recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva: El estudio del consumidor.
Los empresarios y dirigentes reconocen que no solamente todas las decisiones de marketing, sino que también de muchas decisiones ejecutivas se dirigen hacia el consumidor final. Por lo que la producción es una forma suplementaria de proporcionar y adecuar los bienes a las necesidades del consumidor y a su vez, el marketing es la fuente de todos los valores actualmente empleados.
Los directivos de ventas, así como los estudiosos, están en una posición única en relación con la investigación sobre el consumidor porque por un lado pueden observar de forma directa la conducta del consumidor y así obtener datos con los que hacer generalizaciones y por otro lado pueden utilizar los resultados de sus análisis teóricos en forma práctica.
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Definición del comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios."
También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado, en virtud de esta definición, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propósito alguno de reventa.
La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio.
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Aportaciones de la psicología
El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas como se ve en las siguientes teorías:
TEORÍAS DE APRENDIZAJE SOBRE LA CONDUCTA
La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que sostiene que las teorías conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund Freud.
Los teóricos conductales tienden a ser más prácticos y eclécticos en sus métodos. Ninguno de los planteamientos han generado instrumentos psicológicos de trabajo que cuentan con aplicaciones de mercadotecnia práctica.
TEORÍAS SOBRE EL ESTÍMULO Y LA RESPUESTA
Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teorías.
En las aplicaciones prácticas de mercadotecnia de esta observación se aprecian en la publicidad repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras.
TEORÍAS SOBRE EL APRENDIZAJE COGNOSCITIVO
Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación. Según los cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayoría de los casos, las teorías cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teorías defendidas por los conductualistas de estímulos de estímulos y respuestas de estímulos y respuestas estrictos, tildándolas de demasiado mecánicas. Por otro lado los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas. Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teoría es el planteamiento práctico para estudiar la psicología.
EJ. Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría cognoscitiva entra en acción. Aunque un conductualista buscaría relaciones relaciones de estímulo y respuesta en la situación de compras, el cognoscitivista atribuirá la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes específicas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atención a estímulos conflictivos. En una situación de mercadotecnia, tales estímulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores.
Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción previa. Por ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta después que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artículos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. Las técnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que había estado utilizando o de lo contrario, no se registrará un cambio duradero en la conducta de compra.
TEORÍA GESTALT DEL APRENDIZAJE
Esta teoría se basa en la percepción, la experiencia y una orientación hacía metas concretas. Los psicólogos que defienden esta teoría opinan que el individuo percibe una situación completa en lugar de asimilar los elementos particulares de la misma. Por ende, el todo, es algo más que la simple suma de los elementos que lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situación y luego agregan otros de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo más de lo que se da en una situación.
EJ. Si un anunciador de cepillos para dientes desea implicar que los dentistas aprueben el producto, el uso de una persona vestida como dentista, basta para transmitir este mensaje. La implicación queda clara, incluso sin afirmar que la persona es un dentista o sin proporcionar un escenario de consultorio dental.
TEORÍAS PSICOANALÍTICAS DEL APRENDIZAJE
Básandose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teorías psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación, sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace.
Uno de los principales beneficios derivados de la teoría psicoanalítica es el trabajo realizado en la investigación de las motivaciones, los investigadores son capaces de incrementar las posibilidades de éxito de un producto o servicio, antes de hacer una inversión sustancial, recurriendo a la teoría analítica, así como también a algunos métodos prácticos para descubrir las motivaciones correspondientes.
MOTIVACIÓN
El concepto de motivación es un aspecto que se debate acaloradamente desde muchos puntos de vista teóricos. No obstante si se considera como una necesidad estimulada, se convierte en un concepto accesible y útil para el personal de mercadotecnia. Despertar una necesidad crea una situación de motivación con tensiones inherentes que es preciso resolver. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta que el individuo está consciente de la situación. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentirá motivada a comer. y por el contrario si tiene hambre comerá prácticamente cualquier cosa, si tiene el hambre suficiente; pero a falta de una necesidad biogénica, el atractivo de los motivos psicológicamente derivados determina que marcas se escogerán, que productos se utilizarán, etc. A esto se le conoce como motivos aprendidos o culturalmente inducidos.
PERCEPCIÓN
La percepción es la interpretación de la sensación que son los datos brutos recibidos por un sujeto, a través de sus sentidos (estímulo), basándose en sus atributos físicos, su relación con el medio circundante y las condiciones que prevalecen en el individuo en un momento determinado.
Los elementos que contribuyen mayormente al proceso al proceso de la percepción son las características del estímulo y las experiencias pasadas, las actitudes y las características de la personalidad del individuo.
Por ejemplo; para seleccionar el estímulo apropiado, el comerciante debe de conocer tanto como sea posible sobre el mercado objetivo. Es preciso recordar que la percepción es selectiva y que cada individuo pasee características que determinan el nivel y la cantidad de esta selectividad. En una escala general, un nuevo auto deportivo, significa diversión, júbilo y/o posición para su nuevo propietario; pero también significa una comisión para el vendedor que realizó la venta. Por lo que es importante que los empleados de mercadotecnia conozcan la forma en que responderá cada mercado.
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Importancia
La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones.
Por tal razón se dice que el comportamiento del consumido es una disciplina aplicada. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el MICRO y en el SOCIAL.
Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. Los directores de publicidad, los diseñadores de productos y muchos otros que laboran ene empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores, a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia.
Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. En el nivel macro o global, sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío, el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida.
Como se advierte, el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro, nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y, tal vez, nos sirva para predecirlas . Además, nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad.
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Comportamiento del consumidor
Nuestra atención se centra principalmente en los consumidores finales, o sea aquellos que compran para el consumo individual, de una familia o de un grupo más numeroso. Algunos han señalado que al estudiar a los consumidores finales, también se obtiene mucha información sobre los compradores industriales y los intermediarios, así como de otros que intervienen en las compras destinadas a empresas y a instituciones.
Gran parte del comportamiento de las compras industriales tiene una carácter especial, porque a menudo incluye diversos motivos y la influencia de muchas personas.
El comprador individual
La situación más común del comprador es aquella en que un individuo realiza una compra con poca o nula influencia de los demás. Pero en algunos casos varias personas intervienen en la decisión de compra. Por ejemplo, cuando se decide comprar un nuevo automóvil, tal vez toda la familia participe en esta decisión. En otros casos, el comprador se limita simplemente a adquirir un producto para alguien que le ha pedido un artículo. Las situaciones anteriores revelan que las personas pueden adoptar diversos papeles ante lo que hemos definido como comportamiento del consumidor, en la siguiente tabla se muestra una manera de clasificar estos roles o papeles del comportamiento del consumidor:
Rol
Descripción
Iniciador
La persona que decide que alguna necesidad o deseo no están siendo cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la situación.
Influenciador
persona que con alguna palabra u acción, tanto intencional como no intencional, influye en la decisión de compra, en la compra y/o en el uso del producto o servicio.
Comprador
La persona que realiza la operación de la compra.
Usuario
La persona que participa directamente en el consumo o uso de la compra.
Algunas situaciones de compra requieren al menos una persona que desempeñe cad a uno de esos papeles, mientras que en otras un solo individuo puede cumplir varios roles al mismo tiempo.
Un estudio dedicado al comportamiento del consumidor resultaría incompleto, si no se abordara más que un papel del consumidor. Pero si se pone de relieve un rol, sin descuidar por ello los otros aspectos, se simplificará el estudio en muchos casos. Cuando es útil considerar únicamente un papel, optaremos casi siempre por el comprador, o sea el individuo que que efectúa la compra. Es una estrategia útil porque, aún cuando se le diga que comprar, a menudo toma decisiones respecto a cuanto comprar, la tienda seleccionada, el tamaño del paquete y otros factores. Por tanto, el hecho de concentrarse en el consumidor, teniendo en cuenta además la influencia de otros en la decisión de compra, da mucha flexibilidad y permite concentrarse en un papel del consumidor.
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Modelos de comportamiento
El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al específicarlas como las variables se relacionan entre sí.
Un modelo consta de tres grandes secciones:
Variables ambientales externas que inciden en la conducta.
Determinantes individuales de la conducta y
Proceso de decisión del comprador
Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.
CULTURA: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la bace a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo.
SUBCULTURAS: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.
ESTRATIFICACIÓN SOCIAL: Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo, la elección de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras.
GRUPO SOCIAL: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al publico diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.
FAMILIA: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.
FACTORES PERSONALES: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.
OTROS FACTORES:
Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Un ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no están incorporados a ninguna de las otras categorías, con la designación de variables situacionales. Se resumen muchos de estos factores entre ellos el ambiente físico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el comprador.
Determinantes individuales: Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.
Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.
PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.
MOTIVACIÓN: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. la participación designa la relevancia o importancia que el consumidor persibe en determinada situación de compra.
PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.
APRENDIZAJE Y MEMORIA: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.
ACTITUDES: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades.
ACTIVIDADES: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.
No obstante, la actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta: el acto de selección de un producto y marca, o un servicio (compra).
Proceso de decisión: Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. LA acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios, se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa.
Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo, que generalmente compra una marca de película, de repente decide comprar otra marca de la competencia, a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad?. El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca, porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. Por otra parte su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia.
Por lo que el proceso de decisión, describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema, búsqueda y evaluación de la información, procesos de compra y comportamiento después de la compra. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo como el hambre o bien, deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales. Sin embargo, en uno y otro caso se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal.
Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar a buscar información. Generalmente esto comienza con una búsqueda interna, o sea una revisión rápida e inconsciente de la memoria en busca de la información y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. Esta información está constituida por las creencias y actitudes que han influido en las preferencias del consumidor por determinadas marcas. A menudo con la búsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, produciendose entonces una compra ordinaria.
Si la búsqueda interna no aporta la suficiente información sobre los productos o sobre la manera de evaluarlos, el consumidor seguirá realizando una búsqueda externa más decidida. Tiene contacto así con numerosas entradas de información, llamadas estímulos, que pueden provenir de las más diversas fuentes: anuncios, presentaciones impresas de productos y comentarios de los amigos.
Todo estímulo de índole informativo está sujeto a actividades del procesamiento de información, de las cuales se vale el consumidor para obtener el significado de los estímulos. Este proceso consiste en prestar atención a los estímulos disponibles, deducir su significado y luego guardarlo en lo que se conoce con el nombre de memoria a corto plazo, donde puede retenerse brevemente para que se lleve a cabo un procesamiento ulterior.
En la fase de evaluación de alternativas, se compara la información recabada con el proceso de búsqueda de otros productos y marcas con los criterios o normas de juicio que ha ido desarrollando el consumidor. En caso de que la comparación desemboque en una evaluación positiva, el consumidor seguramente tendrá la intención de comprar la opción que reciba la evaluación más favorable.
Un proceso de compra normalmente viene después de una fuerte intención de compra, este proceso consta de una serie de opciones, entre ellas el tipo de tienda y la marca o servicio por utilizar. Después, la compra da origen a varios resultados. Uno de ellos es la satisfacción que produce la experiencia de emplear la marca. La satisfacción repercutirá en las creencias del individuo relacionadas con la marca. Otros resultados son la insatisfacción y la duda después de la compra. Ambas pueden generar un deseo más intenso de conseguir más información e influir en el reconocimiento posterior de problemas. Y por es así como las experiencias posteriores a la compra en cierto modo dan retroalimentación en la etapa de reconocimiento de problemas.
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La mercadotecnia y el consumidor
Desde el nacimiento del marketing como disciplina independiente, se ha reconocido el papel fundamental ejercido por el consumidor en la sociedad. En un mercado competitivo son muchas las marcas y los fabricantes que tratan de conquistar el favor del consumidor; y por tanto es importante conocer, estudiar y comprender las motivaciones, las exigencias, las exigencias de los consumidores, que constituyen un imperativo que la empresa no puede eludir.
Se ha afirmado repetidamente que el objetivo final del sistema de distribución de una sociedad es satisfacer los deseos del público y que existe una urgente necesidad de disponer de un conocimiento adecuado de cuales son esos deseos, como se mediatizan por grupos sociales primarios y secundarios, como se expresan y como finalmente dichos deseos pueden satisfacerse.
Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro. En años recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva: El estudio del consumidor.
Los empresarios y dirigentes reconocen que no solamente todas las decisiones de marketing, sino que también de muchas decisiones ejecutivas se dirigen hacia el consumidor final. Por lo que la producción es una forma suplementaria de proporcionar y adecuar los bienes a las necesidades del consumidor y a su vez, el marketing es la fuente de todos los valores actualmente empleados.
Los directivos de ventas, así como los estudiosos, están en una posición única en relación con la investigación sobre el consumidor porque por un lado pueden observar de forma directa la conducta del consumidor y así obtener datos con los que hacer generalizaciones y por otro lado pueden utilizar los resultados de sus análisis teóricos en forma práctica.
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Definición del comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios."
También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado, en virtud de esta definición, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propósito alguno de reventa.
La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio.
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Aportaciones de la psicología
El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas como se ve en las siguientes teorías:
TEORÍAS DE APRENDIZAJE SOBRE LA CONDUCTA
La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que sostiene que las teorías conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund Freud.
Los teóricos conductales tienden a ser más prácticos y eclécticos en sus métodos. Ninguno de los planteamientos han generado instrumentos psicológicos de trabajo que cuentan con aplicaciones de mercadotecnia práctica.
TEORÍAS SOBRE EL ESTÍMULO Y LA RESPUESTA
Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teorías.
En las aplicaciones prácticas de mercadotecnia de esta observación se aprecian en la publicidad repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras.
TEORÍAS SOBRE EL APRENDIZAJE COGNOSCITIVO
Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación. Según los cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayoría de los casos, las teorías cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teorías defendidas por los conductualistas de estímulos de estímulos y respuestas de estímulos y respuestas estrictos, tildándolas de demasiado mecánicas. Por otro lado los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas. Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teoría es el planteamiento práctico para estudiar la psicología.
EJ. Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría cognoscitiva entra en acción. Aunque un conductualista buscaría relaciones relaciones de estímulo y respuesta en la situación de compras, el cognoscitivista atribuirá la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes específicas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atención a estímulos conflictivos. En una situación de mercadotecnia, tales estímulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores.
Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción previa. Por ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta después que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artículos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. Las técnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que había estado utilizando o de lo contrario, no se registrará un cambio duradero en la conducta de compra.
TEORÍA GESTALT DEL APRENDIZAJE
Esta teoría se basa en la percepción, la experiencia y una orientación hacía metas concretas. Los psicólogos que defienden esta teoría opinan que el individuo percibe una situación completa en lugar de asimilar los elementos particulares de la misma. Por ende, el todo, es algo más que la simple suma de los elementos que lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situación y luego agregan otros de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo más de lo que se da en una situación.
EJ. Si un anunciador de cepillos para dientes desea implicar que los dentistas aprueben el producto, el uso de una persona vestida como dentista, basta para transmitir este mensaje. La implicación queda clara, incluso sin afirmar que la persona es un dentista o sin proporcionar un escenario de consultorio dental.
TEORÍAS PSICOANALÍTICAS DEL APRENDIZAJE
Básandose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teorías psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación, sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace.
Uno de los principales beneficios derivados de la teoría psicoanalítica es el trabajo realizado en la investigación de las motivaciones, los investigadores son capaces de incrementar las posibilidades de éxito de un producto o servicio, antes de hacer una inversión sustancial, recurriendo a la teoría analítica, así como también a algunos métodos prácticos para descubrir las motivaciones correspondientes.
MOTIVACIÓN
El concepto de motivación es un aspecto que se debate acaloradamente desde muchos puntos de vista teóricos. No obstante si se considera como una necesidad estimulada, se convierte en un concepto accesible y útil para el personal de mercadotecnia. Despertar una necesidad crea una situación de motivación con tensiones inherentes que es preciso resolver. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta que el individuo está consciente de la situación. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentirá motivada a comer. y por el contrario si tiene hambre comerá prácticamente cualquier cosa, si tiene el hambre suficiente; pero a falta de una necesidad biogénica, el atractivo de los motivos psicológicamente derivados determina que marcas se escogerán, que productos se utilizarán, etc. A esto se le conoce como motivos aprendidos o culturalmente inducidos.
PERCEPCIÓN
La percepción es la interpretación de la sensación que son los datos brutos recibidos por un sujeto, a través de sus sentidos (estímulo), basándose en sus atributos físicos, su relación con el medio circundante y las condiciones que prevalecen en el individuo en un momento determinado.
Los elementos que contribuyen mayormente al proceso al proceso de la percepción son las características del estímulo y las experiencias pasadas, las actitudes y las características de la personalidad del individuo.
Por ejemplo; para seleccionar el estímulo apropiado, el comerciante debe de conocer tanto como sea posible sobre el mercado objetivo. Es preciso recordar que la percepción es selectiva y que cada individuo pasee características que determinan el nivel y la cantidad de esta selectividad. En una escala general, un nuevo auto deportivo, significa diversión, júbilo y/o posición para su nuevo propietario; pero también significa una comisión para el vendedor que realizó la venta. Por lo que es importante que los empleados de mercadotecnia conozcan la forma en que responderá cada mercado.
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Importancia
La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones.
Por tal razón se dice que el comportamiento del consumido es una disciplina aplicada. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el MICRO y en el SOCIAL.
Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. Los directores de publicidad, los diseñadores de productos y muchos otros que laboran ene empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores, a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia.
Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. En el nivel macro o global, sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío, el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida.
Como se advierte, el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro, nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y, tal vez, nos sirva para predecirlas . Además, nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad.
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Comportamiento del consumidor
Nuestra atención se centra principalmente en los consumidores finales, o sea aquellos que compran para el consumo individual, de una familia o de un grupo más numeroso. Algunos han señalado que al estudiar a los consumidores finales, también se obtiene mucha información sobre los compradores industriales y los intermediarios, así como de otros que intervienen en las compras destinadas a empresas y a instituciones.
Gran parte del comportamiento de las compras industriales tiene una carácter especial, porque a menudo incluye diversos motivos y la influencia de muchas personas.
El comprador individual
La situación más común del comprador es aquella en que un individuo realiza una compra con poca o nula influencia de los demás. Pero en algunos casos varias personas intervienen en la decisión de compra. Por ejemplo, cuando se decide comprar un nuevo automóvil, tal vez toda la familia participe en esta decisión. En otros casos, el comprador se limita simplemente a adquirir un producto para alguien que le ha pedido un artículo. Las situaciones anteriores revelan que las personas pueden adoptar diversos papeles ante lo que hemos definido como comportamiento del consumidor, en la siguiente tabla se muestra una manera de clasificar estos roles o papeles del comportamiento del consumidor:
Rol
Descripción
Iniciador
La persona que decide que alguna necesidad o deseo no están siendo cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la situación.
Influenciador
persona que con alguna palabra u acción, tanto intencional como no intencional, influye en la decisión de compra, en la compra y/o en el uso del producto o servicio.
Comprador
La persona que realiza la operación de la compra.
Usuario
La persona que participa directamente en el consumo o uso de la compra.
Algunas situaciones de compra requieren al menos una persona que desempeñe cad a uno de esos papeles, mientras que en otras un solo individuo puede cumplir varios roles al mismo tiempo.
Un estudio dedicado al comportamiento del consumidor resultaría incompleto, si no se abordara más que un papel del consumidor. Pero si se pone de relieve un rol, sin descuidar por ello los otros aspectos, se simplificará el estudio en muchos casos. Cuando es útil considerar únicamente un papel, optaremos casi siempre por el comprador, o sea el individuo que que efectúa la compra. Es una estrategia útil porque, aún cuando se le diga que comprar, a menudo toma decisiones respecto a cuanto comprar, la tienda seleccionada, el tamaño del paquete y otros factores. Por tanto, el hecho de concentrarse en el consumidor, teniendo en cuenta además la influencia de otros en la decisión de compra, da mucha flexibilidad y permite concentrarse en un papel del consumidor.
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Modelos de comportamiento
El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al específicarlas como las variables se relacionan entre sí.
Un modelo consta de tres grandes secciones:
Variables ambientales externas que inciden en la conducta.
Determinantes individuales de la conducta y
Proceso de decisión del comprador
Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.
CULTURA: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la bace a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo.
SUBCULTURAS: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.
ESTRATIFICACIÓN SOCIAL: Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo, la elección de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras.
GRUPO SOCIAL: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al publico diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.
FAMILIA: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.
FACTORES PERSONALES: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.
OTROS FACTORES:
Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Un ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no están incorporados a ninguna de las otras categorías, con la designación de variables situacionales. Se resumen muchos de estos factores entre ellos el ambiente físico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el comprador.
Determinantes individuales: Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.
Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.
PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.
MOTIVACIÓN: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. la participación designa la relevancia o importancia que el consumidor persibe en determinada situación de compra.
PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.
APRENDIZAJE Y MEMORIA: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.
ACTITUDES: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades.
ACTIVIDADES: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.
No obstante, la actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta: el acto de selección de un producto y marca, o un servicio (compra).
Proceso de decisión: Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. LA acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios, se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa.
Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo, que generalmente compra una marca de película, de repente decide comprar otra marca de la competencia, a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad?. El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca, porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. Por otra parte su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia.
Por lo que el proceso de decisión, describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema, búsqueda y evaluación de la información, procesos de compra y comportamiento después de la compra. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo como el hambre o bien, deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales. Sin embargo, en uno y otro caso se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal.
Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar a buscar información. Generalmente esto comienza con una búsqueda interna, o sea una revisión rápida e inconsciente de la memoria en busca de la información y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. Esta información está constituida por las creencias y actitudes que han influido en las preferencias del consumidor por determinadas marcas. A menudo con la búsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, produciendose entonces una compra ordinaria.
Si la búsqueda interna no aporta la suficiente información sobre los productos o sobre la manera de evaluarlos, el consumidor seguirá realizando una búsqueda externa más decidida. Tiene contacto así con numerosas entradas de información, llamadas estímulos, que pueden provenir de las más diversas fuentes: anuncios, presentaciones impresas de productos y comentarios de los amigos.
Todo estímulo de índole informativo está sujeto a actividades del procesamiento de información, de las cuales se vale el consumidor para obtener el significado de los estímulos. Este proceso consiste en prestar atención a los estímulos disponibles, deducir su significado y luego guardarlo en lo que se conoce con el nombre de memoria a corto plazo, donde puede retenerse brevemente para que se lleve a cabo un procesamiento ulterior.
En la fase de evaluación de alternativas, se compara la información recabada con el proceso de búsqueda de otros productos y marcas con los criterios o normas de juicio que ha ido desarrollando el consumidor. En caso de que la comparación desemboque en una evaluación positiva, el consumidor seguramente tendrá la intención de comprar la opción que reciba la evaluación más favorable.
Un proceso de compra normalmente viene después de una fuerte intención de compra, este proceso consta de una serie de opciones, entre ellas el tipo de tienda y la marca o servicio por utilizar. Después, la compra da origen a varios resultados. Uno de ellos es la satisfacción que produce la experiencia de emplear la marca. La satisfacción repercutirá en las creencias del individuo relacionadas con la marca. Otros resultados son la insatisfacción y la duda después de la compra. Ambas pueden generar un deseo más intenso de conseguir más información e influir en el reconocimiento posterior de problemas. Y por es así como las experiencias posteriores a la compra en cierto modo dan retroalimentación en la etapa de reconocimiento de problemas.
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